 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
области торговой и рыночной психологии. В организованной им Психологической корпорации
(Psychological Corporation)
создавались тесты, применявшиеся при отборе продавцов, проводились
многочисленные исслед. рынка, и была разработана большая часть опросных методов, занявших
прочное место в арсенале средств, используемых в совр. исследованиях рекламы.
Поведенческий подход в ранней истории П. т. представлял Дж. Б. Уотсон. Уотсон внес
значительный вклад в разработку и применение методов изучения рынка. Он часто обращался к теме
продаж и заключения сделок, пытаясь противодействовать негативному отношению общественности к
продажам как профессиональной деятельности и обучал продавцов постигать и применять на практике
основы стимульно-реактивной психологии.
Психоаналитическое влияние в области сбыта и рекламы обозначил в общих чертах Дональд
Лэйрд. Он считал, что сопротивления продажам можно понимать и преодолевать точно так же, как З.
Фрейд и др. аналитики понимали и преодолевали клинические сопротивления. Однако наиболее
влиятельным проводником психоаналитических идей в области рекламы явился Эрнест Дихтер. Дихтер
побуждал рекламистов пытаться понять «глубинные смыслы» продуктов и услуг.
Иллюстрации подходов к исследованию продаж и управлению сбытом
В области обучения продажам и управлению сбытом нашло применение большинство из
существующих подходов к управлению. К числу наиболее широко используемых можно отнести: метод
управленческой решетки Блейка и Мутон; системный анализ; поведенческий анализ; управление по
целям Друкера; целевое управление продавцами Джексона и Алдага; и анализ разнообразия труда и
факторов удовлетворенности трудом Герцберга.
Результаты тестов указывают на то, что наиболее успешные продавцы обладают следующими
ключевыми характеристиками: напористостью, энергичностью, способностью вызывать к себе доверие,
умением контролировать свои эмоции, самостоятельностью, уверенностью в себе, оптимизмом,
дружелюбием и коммуникабельностью, готовностью к убеждению и конфронтации, потребностью в
успехе и склонностью допускать и принимать ограничения. Однако ни у кого не вызывает сомнений,
что различные типы ситуаций продаж требуют разных личностных характеристик.
Мн. программы обучения продажам могли бы больше выиграть, если бы в них делался акцент не
столько на обучении специфическим продажам, сколько на более широком подходе к образованию в
области сбыта, а тж на общем образовании взрослых людей. Зачастую программы обучения продажам
совершенно не рассчитаны на независимых, ставящих перед собой индивидуальные цели, взрослых
слушателей.
См. также Реклама, Промышленная психология
Дж. Харт
Психология черт (trait psychology)
П. ч. представляет собой подход к теории и измерению личности, опирающийся на понятие
черты как фундаментальной единицы анализа. Вообще говоря, черты определяют по-разному. На самом
простом уровне под ними понимаются относительно устойчивые описательные характеристики
личности. В более широком смысле, черты определяются как предрасположенности к поведению, к-рое
отличается как устойчивостью (т. е. обладает временной согласованностью), так и широким диапазоном
(т. е. обладает межситуативной согласованностью). Г. Олпорт утверждал, что черты тж имеют
физиолог. основу. Кроме того, он проводил различие между общими чертами, присущими в той или
иной степени всем людям, принадлежащим к определенной культуре, и уникальными чертами,
присущими только данному индивидууму. Наиболее сильные и устойчивые диспозиции, присущие
конкретному чел., он наз. кардинальными чертами.
Термин «черта» часто связан с термином «тип». Если черта — это единичное и непрерывное
измерение личности, то тип представляет собой более сложный паттерн характеристик, служащий
шаблоном для категоризации людей. В начале XX в. К. Юнг идентифицировал совокупность
противоположных типов личности, исходя из установки (экстравертированность либо
интровертированность) и четырех организованных в пары психич. функций (интуиция и ощущение
либо мышление и чувство). В наше время эти типы личности определяются при помощи Индикатора
типов Майерс — Бриггс. Айзенк и большинство др. теоретиков П. ч. считают личность организованной
иерархически, с главными диспозициями, охватывающими (или «обобщающими») совокупность
связанных черт; напр., экстравертированный тип включает в себя такие черты как общительность,
импульсивность и активность.
