 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
что программа «контроля над мыслью» была вовсе не так эффективна, как можно предположить, исходя
из этого определения, результаты ее применения заставляют задуматься: сотни военнопленных
согласились сотрудничать с теми, кто удерживал их в плену. Двадцать один человек предпочли не
возвращаться в США, несмотря на полученное ими разрешение. А многие из тех, кто вернулся на
родину, были убеждены: «хотя для Америки коммунизм и не годится, для Азии он вполне подходит»
(Segal, 1954).
{Празднование Дня Канады: участие в патриотических мероприятиях усиливает патриотические
установки}
Эдгар Шейн, беседовавший со многими военнопленными в то время, когда они добирались из
Азии домой, пришел к выводу, что методы, которыми пользовались захватчики, включали постепенную
эскалацию требований (Schein, 1956). Китайцы всегда начинали с тривиальных требований, постепенно
переходя к более существенным. «После того, как пленный был уже достаточно “натаскан” на то, чтобы
делать письменно и устно примитивные заявления, от него начинали требовать заявлений по более
важным вопросам». Более того, китайцы всегда ожидали от пленных активного сотрудничества в любой
форме: простого копирования чего-либо, участия в групповых дискуссиях, критики в собственный
адрес или публичных исповедей. Единожды сделав какое-либо заявление, письменное или устное,
пленный начинал испытывать внутреннюю потребность привести свои убеждения в соответствие со
своими действиями. Это нередко приводило к тому, что пленные убеждали себя, что они думают
именно так, как действуют. Успешный пример использования приема «нога-в-дверях» — тактика
«постепенного наращивания требований» — и поныне широко используется при подготовке
террористов и палачей (глава 6).
<С помощью мелких уступок можно манипулировать самовосприятием человека, превращать
граждан в «слуг общества», случайных прохожих — в «клиентов», заключенных — в «помощников».
Роберт Чалдини, Психология влияния, 1988>
А теперь позвольте мне попросить вас прервать чтение и представить себе, что вы — психолог-
теоретик. Спросите себя: почему и в тех экспериментах, о которых было рассказано выше, и в реальной
жизни поступки действительно способствуют формированию установок? Почему исполнение какой-
либо роли или произнесение какой-либо речи влияет на наше отношение к тому, что составляет их
содержание?
Резюме
Связь «установка — поведение» — это «улица с двусторонним движением»: мы не только
действуем сообразно своим мыслям, но и начинаем мыслить в соответствии с теми или иными
совершаемыми поступками. Действуя, мы усиливаем идею, лежащую в основе нашего действия, и
прежде всего в тех случаях, когда чувствуем ответственность за него.
Справедливость этого принципа подтверждается результатами многих исследований. Установки
исполнителей разных социальных ролей формируются под влиянием поступков, предписываемых
этими ролями. Результаты изучения феномена «нога-в-дверях» свидетельствуют о том, что
незначительная уступка в дальнейшем делает людей более сговорчивыми и готовыми на более
серьезные уступки. Поступки влияют и на нашу нравственность. Нам свойственно оправдывать
собственные деяния и считать их правильными. То же самое можно сказать и о нашем социальном
сознании: его помогают формировать наши поступки в таких сферах, как межрасовые отношения и
участие в политических мероприятиях. Мы не только отстаиваем то, во что верим, но и начинаем
верить в то, что отстаиваем.
Почему поступки влияют на установки
Какие теории способны объяснить феномен, заключающийся в том, что установки могут быть
следствием поведения? Как спор между конкурирующими идеями иллюстрирует процесс научного
познания?
Теперь мы уже знаем, что «река» — феномен «влияние поведения на установки» — образована
несколькими потоками — экспериментально полученными доказательствами в пользу его
существования. Содержатся ли в этих доказательствах какие-либо намеки на то, почему поведение
влияет на установки? Социальные психологи называют три возможные причины. Сторонники теории
