 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
А теперь «развернем ситуацию» на 180 градусов и представим себе, что мистер Райт слышит
революционные слова о «праве и долге народа» в торжественной обстановке 4 июля, в очередную
годовщину принятия Декларации Независимости, откуда они взяты, а слова об экономии — из уст
коммунистического лидера, читающего «Цитатник» председателя Мао Цзэдуна (они взяты именно
оттуда). Как он прореагирует на этот раз? Так же или по-другому?
(— Если вам кажется, мистер Боллинг, что я слишком возбужден, то это только потому, что я
могу сделать вас богатым человеком!)
Эффективный коммуникатор знает, как нужно преподнести сообщение, чтобы оно было
результативным
Социальные психологи доказали, что восприятие информации зависит от того, кто ее сообщает.
В одном эксперименте, по ходу которого лидеры социалистов и либералов отстаивали в парламенте
Нидерландов одну и ту же позицию, используя одни и те же слова, каждый из них добился наибольшего
успеха у членов своей партии (Wiegman, 1985). Важна не только информация, но и то, от кого она
исходит. Что позволяет одному коммуникатору быть более эффективным, чем другой?
Доверие к источнику информации
Каждый из нас больше поверит сообщению о пользе того или иного физического упражнения,
если оно будет опубликовано в одном из изданий Национальной академии наук, а не в бульварной
газете. Однако влияние фактора доверия (восприятие источника информации в качестве компетентного
и надежного) примерно через месяц снижается. Если сообщение заслуживающего доверия человека
убедительно, то по мере того как сам источник информации забывается или связь «источник —
информация» размывается, его влияние может сойти на нет, а влияние человека, не заслуживающего
доверия, по тем же самым причинам может со временем укрепиться (если люди лучше помнят само
сообщение, а не причину, по которой сначала недооценили его) (Cook & Flay, 1978; Pratkanis et al.,
1988). Подобное запаздывающее убеждение, начинающее действовать после того, как люди забыли об
источнике информации или об его связи с полученной информацией, называется эффектом спящего.
Воспринимаемая компетентность. Как становятся «экспертами»? Один способ заключается в
том, чтобы начать высказывать суждения, с которыми согласны слушатели, и тем самым завоевать
репутацию умного человека. Второй — быть представленным в качестве специалиста в данной области.
Информация о том, как нужно чистить зубы, полученная от «доктора Джеймса Рандла, члена Канадской
стоматологической ассоциации», значительно более убедительна, нежели та же самая информация,
полученная от «Джеймса Рандла, ученика местной средней школы, выполнившего вместе со своими
одноклассниками проект, тема которого — гигиена полости рта» (Olson & Cal, 1984). Посвятив более 10
лет изучению потребления марихуаны учениками средних школ, ученые из Мичиганского университета
пришли к выводу о том, что в 1960-х и 1970-х гг. запугивающие сведения, полученные из не
заслуживающих доверия источников, не оказали никакого влияния на уровень употребления этого
наркотика (Bachman et al., 1988). Однако результаты научного изучения биологических и
психологических последствий длительного употребления марихуаны, выполненного уважаемыми
учеными, «способны сыграть важную роль в снижении... уровня наркомании».
Еще один способ прослыть заслуживающим доверия — говорить уверенно. Бонни Эриксон и ее
коллеги, попросившие студентов Университета Северной Каролины оценить свидетельские показания,
одно из которых подано безапелляционно, а второе — с некоторыми сомнениями, приводят следующий
