 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
подъем, ощущение счастья) (Abelson et al., 1982). Важно также и то, как были сформированы установки
людей. Результаты некоторых исследований позволяют говорить о том, что если изначальные
установки сформировались преимущественно под влиянием эмоций, то и в дальнейшем они изменяются
преимущественно под их воздействием; установки, сформировавшиеся в ответ на логическую
аргументацию, изменятся тоже в основном под ее влиянием (Edwards, 1990; Fabrigar & Petty, 1999).
Влияние хорошего настроения. Большей силой убеждения обладают те сообщения, которые
ассоциируется с позитивными чувствами. Установлено, что среди испытуемых — студентов Йельского
университета, — которые ели во время чтения, оказалось больше поддавшихся влиянию того, о чем они
читали, чем среди тех, кто был лишен возможности во время чтения наслаждаться пепси и арахисом
(рис. 7.3) (Irving, 1965; Dabbs & Janis , 1965). Аналогичные результаты были получены Марком Галицио
и Клайдом Хендриком в результате наблюдений над студентами Университета графства Кент:
оказалось, что народные песни лучше ими воспринимаются, если исполняются под ласкающий слух
аккомпанемент гитары, чем в отсутствие музыкального сопровождения (Galizio & Hendrick, 1972). Те,
кто любит проводить деловые встречи за ланчем в шикарной обстановке с негромко звучащей музыкой,
могут отпраздновать эти результаты.
Рис. 7.3. Для испытуемых, которым можно было есть во время чтения, сообщения оказались
более убедительными, чем для тех, которые не ели. (Источник: Janis, Kaye & Kirschner, 1965)
Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению: отчасти потому, что оно
способствует позитивному мышлению (если у людей есть основания задуматься над информацией), а
отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением (Petty et al., 1993). Как
уже отмечалось в главе 3, люди, пребывающие в добром расположении духа, склонны смотреть на мир
сквозь розовые очки. Они также принимают более поспешные, импульсивные решения; как правило,
они больше полагаются на косвенные признаки информации (Bodenhausen, 1993; Schwarz et al., 1991).
Несчастливые люди «более тяжелы на подъем», и поверхностная аргументация редко находит у них
отклик. Следовательно, если у вас нет неопровержимых доказательств, вам остается только создать у
слушателей хорошее настроение и понадеяться на то, что они благосклонно отнесутся к вашему
сообщению, не слишком вникая в него.
<Результаты исследований, проведенных специалистами в области рекламы, в том числе и
результаты изучения эффективности 168 телевизионных реклам (Agres, 1987), свидетельствуют, что
наибольший отклик у аудитории находят те из них, которые сочетают аргументацию («С моющим
средством X белое станет еще белее») с обращениями к эмоциям («Все разборчивые матери выбирают
Jif!»).>
Эффект возбуждения страха. Эффективными могут быть и сообщения, вызывающие
негативные эмоции. Убеждая людей бросить курить, чаще чистить зубы, делать прививки от столбняка
или соблюдать правила дорожного движения, можно достичь определенного эффекта с помощью
