 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
информированную аудиторию к обдумыванию контраргументов, и у нее складывается мнение, что
коммуникатор пристрастен. А это значит: политик, проводящий избирательную кампанию и
выступающий перед политически грамотной аудиторией, поступит мудро, если приведет аргументацию
оппонентов и ответит на нее. Итак, если оппоненты либо присутствуют среди ваших слушателей, либо
будут выступать после вас, предоставляйте аудитории «двустороннюю» информацию.
Такое взаимодействие факторов обнаруживается во всех исследованиях убеждения. Возможно,
нам бы хотелось, чтобы воздействие переменных на убеждение носило более простой характер. (Тогда
и изучать эту главу было бы легче). Увы! Большинство независимых переменных «оказывают
неоднозначное влияние: в одних случаях они благоприятствуют убеждению, в других — подрывают
его» (Petty & Wegener, 1998). Всех нас, студентов, и ученых, привлекает «бритва Оккама»
[Уильям
Оккам (ок. 1285-1349) — английский философ, логик и церковно-политический писатель,
представитель поздней схоластики. Первичным познанием, по Оккаму, является интуитивное, которое
включает внешние восприятия и интроспекцию. Понятия, не сводимые к интуитивному знанию и не
поддающиеся проверке в опыте, должны быть удалены из науки: «сущности не следует умножать без
необходимости». Этот принцип получил название «бритва Оккама». —
Примеч. перев.] — поиск
простейших принципов объяснения. Но коль скоро человеческая жизнь сложна, наши принципы тоже
не могут быть совсем уж простыми.
Какая информация убедительнее — та, которая получена первой или последней?
Представьте себе, что вы — консультант известного политика, которому предстоит
дискутировать с другим не менее известным политиком. Тема дискуссии — договор об ограничении
вооружения. До выборов остается три недели, и за это время каждый кандидат должен выступить в
вечерней новостной программе с подготовленным заявлением. Бросают монетку — и ваш подопечный
получает право выбора: он может выступать либо первым, либо последним. Зная, что в прошлом вы
изучали психологию, вся команда ждет вашего совета.
Вы начинаете мысленно «сканировать» старые учебники и конспекты лекций. Не лучше ли
выступать первым? Как люди истолковывают информацию, зависит от их предубеждений. Более того,
если у человека уже сформировалось убеждение, его трудно переубедить, так что от первой речи
зависит, как будет восприниматься и интерпретироваться вторая. К тому же наибольшее внимание
может достаться тому, кто выступает первым. Но с другой стороны, лучше всего запоминается та
информация, которая поступила последней. Что, если и на самом деле лучше выступать последним?
Первая часть ваших рассуждений прогнозирует общеизвестный эффект, а именно эффект
первичности:
наиболее убедительна та информация, которая получена первой. Первые впечатления
действительно важны. Например, можете ли вы сказать, чем отличаются друг от друга такие описания:
—
Джон умен, трудолюбив, импульсивен, критически настроен, упрям и завистлив;
—
Джон завистлив, упрям, критически настроен, импульсивен, трудолюбив и умен.
Когда Соломон Аш предложил студентам Колледжа Нью-Йорк Сити прочитать эти
характеристики, те из них, кто прочитал сначала первую, оценили Джона более позитивно, чем те,
которые начали со второй (Asch, 1946). Похоже, что первая информация повлияла на их трактовку
последующей информации, т. е. сработал эффект первичности. Аналогичные результаты были
получены и в экспериментах, в которых испытуемые успешно справлялись с 50% заданий на
догадливость. Испытуемые, правильно ответившие на первый вопрос, производили впечатление более
способных, нежели те, кто сначала ошибался и лишь потом давал правильный ответ (Jones et al., 1968;
Langer & Roth, 1975; McAndrew, 1981).
Проявляется ли эффект первичности в процессе убеждения так же, как и в процессе
формирования суждений? Норман Миллер и Дональд Кэмпбелл познакомили студентов Университета
Северо-Запада с сокращенной стенограммой реального судебного процесса по гражданскому делу,
собрав в один блок всю информацию, предоставленную обвинением, а в другой — информацию,
предоставленную защитой (Miller & Campbell, 1959). Студенты читали и то и другое. Когда через
неделю им нужно было высказать свое мнение, большинство приняли ту сторону, с чьей информации
они начали знакомство с делом. Гэри Уэллс и его коллеги обнаружили тот же самый эффект, когда
помещали первое выступление адвоката в разных местах стенограммы реального судебного процесса
(Wells et al., 1985). Наиболее эффективным оно оказалось в том случае, когда предшествовало
представлению обвинением своих доказательств.
<Оппоненты воображают, что опровергают нас, когда, игнорируя наше мнение, снова и снова
