 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
Рис. 7.9. Изменение установки: прямой и косвенный способы убеждения. Прямой способ:
когда заинтересованные в этом вопросе студенты колледжа получили сообщение, обосновывающее
необходимость сдачи факультетского экзамена до церемонии вручения диплома, они сочли слабую
аргументацию неубедительной, а сильную — убедительной (верхняя прямая). Косвенный способ:
когда
аналогичную информацию сообщили незаинтересованной аудитории, — студентам было сказано, что
изменения экзаменационной политики начнутся через десять лет, — качество аргументов не повлияло
на изменение установки, зато на него повлиял авторитет источника информации. (Источник: R. E. Petty,
T. J. Саcioppo & R. Goldman. «Personal Involvement as a Determinant of Argument-Based Persuasion»,
Journal of Personality and Social Psychology, 41, 1981, p. 847-855)
Теория, в основе которой лежит простая мысль о том, что решающее значение имеют мысли,
возникающие у нас в ответ на сообщение, особенно если у нас есть основания обдумать его содержание
и мы способны на это, помогает понять некоторые экспериментальные данные. Например, мы с
большей готовностью склонны верить вызывающим доверие, квалифицированным коммуникаторам,
если используем косвенный способ. Если мы верим источнику информации, то более благосклонно
воспринимаем его слова и, как правило, не ищем контраргументов. Однако отсутствие доверия к
коммуникатору заставляет нас обращаться к прямому способу. Поскольку мы тщательно обдумываем
содержание его сообщения, то, скорее всего, в конце концов отвергнем его слабо аргументированную
информацию (Priester & Petty, 1995). Возможно, именно этот продавец подержанных автомобилей и
знает кое-что о машинах, но им традиционно принято не доверять, а никто не хочет быть дураком,
которого можно обвести вокруг пальца! Поэтому мы, вероятно, отнесемся к его словам с меньшим
доверием, чем отнеслись бы, окажись на его месте человек, вызывающий большее доверие.
На основании этой теории было сделано и немало прогнозов, большинство из которых были
подтверждены экспериментально Петти, Качоппо и другими (Axsom et al., 1987; Harkins & Petty, 1987;
Leippe & Elkin, 1987). Многие исследователи изучали способы стимуляции мышления, используя для
этого риторические вопросы,
представляя нескольких коммуникаторов (например, вместо одного
коммуникатора, высказывавшего три аргумента, выступали три коммуникатора, каждый из которых
