 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
Затягивание переговоров тоже невыгодно. Продолжительная забастовка приносит убытки как
рабочим, так и предпринимателям. Негибкая позиция также уменьшает и вероятность достижения
соглашения. Если и вторая сторона проявляет подобную несговорчивость, оба переговорщика могут
оказаться в такой ситуации, когда они не в состоянии пойти на уступки без того, чтобы не потерять
лицо. В 1991 г., перед началом войны в Персидском заливе, президент Буш на весь мир грозился «дать
Саддаму пинка в зад». Хусейн, настроенный не менее воинственно, пообещал, что «“неверные”
американцы захлебнутся в собственной крови». После обмена подобными «любезностями» каждой из
сторон было трудно избежать войны, не потеряв при этом лица.
Посредничество
Посредник как незаинтересованная сторона может внести такие предложения, которые позволят
участникам конфликта прийти к соглашению без ущерба для их репутаций (Pruitt, 1998). Если мою
уступку можно приписать посреднику, который добился не меньшей уступки от моего оппонента, ни о
ком из нас нельзя будет сказать, что он пошел на поводу у другого.
Превращение «я выиграл — ты проиграл» в «я выиграл —
ты выиграл». Помощь
посредников заключается также и в том, что они облегчают конфликтующим сторонам конструктивное
взаимодействие. Их первая задача — помочь сторонам еще раз обдумать конфликт и получить
информацию об интересах друг друга (Thompson, 1998). Как правило, обе стороны ориентированы на
соревнование по схеме «я выиграл — ты проиграл»: каждая из них считает, что достигла успеха, если
оппонент недоволен результатом, а если он доволен им, значит, она проиграла (Thompson et al., 1995).
Задача посредника — заменить соревновательный по своей сути подход «я выиграл — ты проиграл» на
сотрудничество, при котором действует принцип «я выиграл — ты выиграл»; для этого он должен
убедить обе стороны отрешиться от своих разногласий и думать о потребностях, интересах и целях друг
друга. На основании результатов своих экспериментов Ли Томпсон пришел к выводу о том, что с
опытом посредники совершенствуют навыки, необходимые для того, чтобы делать конфликтующим
сторонам взаимовыгодные предложения и добиваться благодаря этому таких решений, от которых
выигрывают обе стороны (Thompson, 1990a, b).
Классический пример взаимовыгодного разрешения конфликта — история о двух сестрах,
которые ссорились из-за апельсина (Follett, 1940). В конце концов они сошлись на том, что апельсин
нужно поделить пополам; после этого одна сестра выжала из своей половины сок, а другая
использовала кожуру, когда пекла печенье. Дин Прутт и его коллеги, проводя эксперименты в
Университете штата Нью-Йорк (г. Буффало), подталкивали договаривающиеся стороны к интегральным
соглашениям. Если бы сестры согласились разделить апельсин таким образом, чтобы одной достался
весь сок, а другой — вся кожура, они и пришли бы именно к такому решению — к решению, которое
интегрирует интересы обеих сторон (Kimmel et al., 1980; Pruitt & Lewis, 1975; 1977). По сравнению с
компромиссами, в которых каждая из сторон жертвует чем-то важным для себя, интегральные
соглашения отличаются большей стабильностью. А поскольку они также и взаимовыгодны, то
благоприятствуют более хорошим отношениям в дальнейшем, после их заключения (Pruitt, 1986).
Выявление искаженного восприятия и его устранение в ходе контролируемого общения.
Общение нередко помогает избавиться от искажений восприятия, имеющих обыкновение
самореализовываться. Возможно, и с вами когда-нибудь происходило нечто подобное тому, о чем
пишет этот студент:
«Нередко, после того как мы с Мартой подолгу не общаемся, я воспринимаю ее молчание как
знак того, что я ей не нравлюсь. Она же, в свою очередь, думает, что я неразговорчив, потому что
сержусь на нее. Мое молчание приводит к тому, что и она тоже замыкается в себе, а я от этого
становлюсь еще менее разговорчивым... И этот снежный ком растет до тех пор, пока не происходит
нечто такое, что вынуждает нас общаться. И в этом общении обнаруживается, насколько превратно мы
истолковывали поведение друг друга.»
Последствия подобных конфликтов часто зависят от того, как люди ставят друг друга в
известность о своих чувствах. Пригласив в психологическую лабораторию Университета штата
Иллинойс супружеские пары, Роджер Надсон и его коллеги попросили их воспроизвести в виде ролевой
игры один из своих прошлых конфликтов (Knudson et al., 1980). До, во время и после диалога (который
зачастую вызывал не меньше эмоций, чем реальный конфликт) за парами внимательно наблюдали и их
интервьюировали. Пары, которые уклонились от сути конфликта — либо потому, что ни один из
супругов не смог четко обозначить свою позицию, либо потому, что никто из них не смог осознать
