 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
для себя и для окружающих.
оно противоречит его интересам.
Рационал
Повестка дня, планы, графики, справочные
материалы, таблицы, наподобие данной.
Действие без планов на каком-то этапе;
работа без постоянной оглядки на графики,
и контроль полезности этого стиля работы.
Иррационал
Пространство для маневра; предвкушение
поощрения вне зависимости от завершения
работы и соблюдения сроков;
самостоятельный выбор темпов и методов
работы.
Продумать выполнение работы в срок и без
изменений; прекращение бесцельного
перебирания вариантов, никак не
связанных с практикой дела.
15. Продажи
«Позвольте, я расскажу вам про наш Клуб Любителей Газонокосилок».
Давайте начнем с самого главного: представитель любого из шестнадцати типов способен стать
отличным специалистом по продажам. Следовательно, представитель любого типа способен научиться
и тому, как правильно делать покупки.
Мы убеждены, что типоведение является идеальным приспособлением для изучения искусства
продаж. Поскольку продажи являются разновидностью межличностного общения, ключами к успеху
здесь являются знание самого себя вкупе с умением наблюдать за поведением других. Многие из тех
навыков общения, которые уже были освещены выше, вы можете задействовать при продажах. Удастся
ли вам завоевать доверие клиента или же вы оттолкнете его от себя, зависит от того, знаете ли вы, когда
следует говорить, а когда — молчать; когда нужно быть напористым, а когда — отступить.
Кстати говоря, в этой главе речь идет не только о продаже товаров и услуг. Те же самые
механизмы, которые работают при совершении обычных продаж, мы используем, когда «продаем»
начальнику свою идею, навязываем свою мотивацию сотрудникам, воодушевляем детей или пытаемся
выгодно подать самих себя в каждом новом знакомстве. Если вам предстоит сделать подобную
«продажу», вы сможете найти применение идеям и предложениям из этой главы книги.
Как соблазнить продажей
Во многих отношениях умение продавать по своему характеру чем-то напоминает соблазнение.
Здесь мы имеем в виду не только физические, но и интеллектуальные и эмоциональные соблазны. В
любом случае соблазнения первый, кто должен проникнуться соблазном, — это сам соблазнитель. То
есть он должен быть убежден в том, что он предлагает другому человеку именно то, что тот желает или
в чем нуждается. И если дело касается торговли, а соблазнитель (продавец) убедился в этой
необходимости, то соблазняемый (покупатель) находится перед ним в неравном положении. Осталось
только заключить сделку.
Надо отметить, что когда дело доходит до сделки, обладатели некоторых предпочтений
проявляют себя прирожденными соблазнителями. Например, ENFJ, бесспорно, имеют самые развитые
задатки продавцов. Каждое из предпочтений их типа, взятое в отдельности, весьма эффективно
содействует убеждению и обольщению других. Сочетание же этих предпочтений неизменно и в любой
организации выводит представителей типа ENFJ в лидеры продаж месяца.
Чему они этим обязаны? Давайте рассмотрим каждое из предпочтений этого типа:
- Этики, безусловно, имеют преимущество в торговле — по крайней мере потенциально. В дело
продажи они привносят свои естественные свойства — участие и убедительность. Они обычно
начинают продажу не с товара, а с самого покупателя.
- Добавим к этике интуицию (интуитивный этик, NF) — и получим умение ценить возможности,
заразительный энтузиазм и естественную склонность выходить за пределы очевидного в поисках
творческого решения проблемы.
- Добавляем к этому сочетанию экстраверсию (экстравертный интуитивный этик, ENF) — это
предпочтение привносит в тип общительность и агрессивность. Обычно товары, предлагаемые
экстравертами в соответствующей манере, находят отклик у других экстравертов, в результате чего обе
стороны активно занимаются куплей-продажей.
- И наконец, добавляем в уравнение рациональность, получая тип экстраверт-интуит-этик-
рационал —
ENFJ; благодаря этому предпочтению представители данного типа сосредотачиваются на
