 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
отказываетесь, то не прибегайте к такой немотивированной аргументации, как «что-то мне это не
кажется подходящим». Ведь есть люди, которые никогда не научатся любить то, что покупают, как бы
хорошо ни был изготовлен этот товар — несмотря на то, что понять подобное самим логикам трудно.
(Более того, есть люди, которые всегда и всюду найдут, к чему бы придраться.) Так что иногда может
показаться, будто выиграть спор для продавца-логика важнее, чем совершить продажу.
Из этиков,
как мы уже отмечали, получаются отличные продавцы. Благодаря своей склонности
ставить себя на место другого человека, они нередко начинают продажу с вопроса: «Что бы я
почувствовал, если бы собрался приобрести эту вещь?» В идеале они продумывают подобные ситуации
заранее, и это позволяет им помогать клиентам делать то же самое. Как мы уже отмечали, для продавца-
этика потребности покупателя играют важнейшую роль. «Клиент всегда прав» — это классический
девиз этиков. Свойственная им склонность к сочувствию позволяет им отождествлять себя с
покупателем с первого и до последнего момента сделки. Так что, если покупатель обнаруживает какие-
то иные потребности или даже хочет повременить с решением о покупке, этик способен утвердить его в
этой позиции и тем самым повысить шансы на то, что покупка все-таки будет совершена — независимо
от того, что и когда решит приобрести его клиент. Самые выдающиеся продавцы-этики добиваются
даже того, что клиенты извиняются перед ними за то, что ничего у них не купили.
Однако если «руководством к действию» служат исключительно запросы покупателя, сама
продажа рискует отойти на второй план. Поскольку у продавцов-этиков чувства управляют разумом, а
не наоборот, то известны случаи, когда они сами добавляли некоторую сумму к покупке, если у
покупателя не хватало немного денег («Я вижу, вам действительно нужна эта вещь — берите ее сейчас ,
а заплатите потом»), делали покупателям подарки («Босс убьет меня, если узнает, но позвольте вручить
вам также и это»), или даже оплачивать покупку за покупателя («Я знаю, что вы давно ищете эту вещь,
так что я осмелюсь даже на это»). Иногда подобные методы способствуют увеличению продаж, но дело
не в этом: этик может ощущать, что смысл его торговой деятельности — в помощи людям, а получение
прибыли — лишь сопутствующий фактор. Один из крупнейших недостатков этика в роли продавца
заключается в его склонности воспринимать все слишком близко к сердцу. Упущенная сделка и вовсе
может подорвать его энтузиазм и работоспособность.
Рационалы,
чем бы они ни занимались, производят впечатление людей, умеющих вести свои
дела и брать на себя ответственность. Торговля не является исключением. Рационалы умеют хорошо
себя подать и давать ясные ответы (даже когда ответов у них нет); если покупатель находится в
нерешительности, они укажут ему путь. На протяжении всей торговой сделки рационал будет держать в
уме фактор времени, подталкивая самого себя и покупателя к скорейшему ее завершению. Такая
устремленность уже сама по себе вызывает у покупателя чувство уверенности («Он-то знает, о чем
говорит — наконец-то я нашел человека, которому могу доверять»).
Вместе с тем, как мы уже говорили, рационалы достаточно консервативны, так что, видя
колебания клиента, они могут обнаруживать нетерпение. Рационал часто убежден в собственной
правоте, что иногда заставляет его пускаться в споры с клиентом и даже отпускать едкие замечания. А
поскольку обладатели этого предпочтения часто глухи к различным вариантам, то могут отметать
предложения клиента, чем по сути дела отговаривают его от покупки. В своей худшей ипостаси
продавец-рационал может показаться бесцеремонным, навязчивым человеком, не видящим ничего,
кроме сделки.
Иррационал сопровождает обсуждение сделки изобилием альтернативных возможностей. Что
бы вам ни было нужно, иррационал это отыщет — или, возможно, найдет оптимальную замену.
Благодаря естественной склонности задавать вопросы и все уточнять, он может с легкостью провести
клиента по непростому пути принятия решений. Не испытывая потребности контролировать процесс
покупки, он способен приспособиться к темпам покупателя («Это ответственное приобретение, так что
не ограничивайте себя временем. Что я могу сделать, чтобы помочь вам сузить круг поиска?»).
Продавец-иррационал всегда как минимум гибок: для него то, что должно произойти, обязательно
произойдет, и если не в этот раз, так в следующий.
Безусловно, эти же свойства способны негативно сказаться на его производительности. Такой
продавец не задается целью «закрыть сделку» и, следовательно, не будет заботиться об уровне продаж.
Его потребность задавать вопросы может изрядно разочаровать клиента, если тот нуждается в совете.
Иррационал может производить впечатление человека, не умеющего выполнить свою работу, и в
результате разрушить уверенность у своего клиента. Отсутствие контроля за временем тоже
представляет собой проблему: в худшем случае продавец-иррационал, который опаздывает со встречей
или телефонным звонком, уступит своего клиента более расторопному конкуренту.
