 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
отчужденным и нерасположенным к помощи. Вместе с тем, для того чтобы разобраться в своих
предпочтениях, достаточно лишь небольшого самоанализа, и это поможет вам избежать ошибок и
провести покупателя по маршруту «входная дверь — касса». Иными словами, эти пары предпочтений и
являются тем фактором, от которого целиком зависит характер «шипения» — информации, которая
приведет к вам уже заинтересовавшегося покупателя. (Сам по себе продукт тоже в некоторой степени
влияет на это «шипение», однако если вам не удастся завлечь к себе клиента, то до оценки самого
продукта дело так и не дойдет.)
«Жаркое»: сенсорика—интуиция и логика—этика
Две остальных пары предпочтений вступают в игру в основном тогда, когда покупатель уже
приступает к оценке самого товара. Если эффективно пользоваться этими предпочтениями, они могут
помочь продавцу завершить сделку по продаже. В отличие от пар предпочтений «экстраверсия—
интроверсия» и «рациональность—иррациональность», где совпадение предпочтений у продавца и
покупателя обычно оказывается полезным, в случае с «жарким» срабатывает истина о притяжении
противоположностей. Сенсорик может помочь интуиту сосредоточиться на осязаемых подробностях, в
то время как интуит будет полезен сенсорику для подбора вариантов. Логик окажется полезным этику
при анализе объективных свойств — цены и качества потенциальной покупки, в то время как этик
сможет помочь логику взвесить все плюсы и преимущества предстоящего приобретения.
Конечно, сенсорик рискует с головой завалить покупателя фактами, а интуит может рассуждать
о широчайших возможностях, до которых его клиенту не будет никакого дела. Логик может чрезмерно
увлечься сухими спорами и тем самым проглядеть индивидуальные потребности покупателя, в то время
как этик при восхвалении товара рискует с головой уйти в угождение покупателю, игнорируя его
потребность в объективности. Вместе с тем все эти свойства опытному продавцу контролировать куда
легче, чем те, которые связаны с экстраверсией—интроверсией и рациональностью—
иррациональностью.
Следовательно, важнее всего понять следующее: для успешной продажи необходимо как
«шипение», так и «жаркое». Вы можете многого добиться на поприще торговли, даже если будете
уделять внимание не столько самому товару (во всяком случае на начальном этапе), а постараетесь
быстро «прочитать» первую и последнюю буквы кода покупателя и использовать полученные сведения
для того, чтобы максимально воздействовать на клиента.
Типоведение в помощь торговле
И все же, несмотря на «шипение» и «жаркое», секрет удачной продажи скорее состоит в том,
чтобы понять самого себя, чем в том, чтобы «раскусить» клиента. Конечно, это слабо согласуется с
общепринятым здравым смыслом, согласно которому необходимо занять в процессе сделки
господствующее положение именно за счет раскрытия намерений покупателя. Мы допускаем, что это
важно, и все же это не произведет большого эффекта до тех пор, пока вы не выясните природу своих
собственных поступков.
Вот несколько ценных советов, которые может дать типоведение в помощь тем, кто желает
успешно заключать сделки.
В каждой продаже стремитесь учитывать следующие конкретные аспекты.
Если вы экстраверт
Некоторые экстраверты способны подавлять даже других экстравертов, когда начинают нести
всевозможный вздор о погоде или на любую другую тему. Конечно, такой подход может околдовать
покупателя, но из-за него же вы рискуете показаться и совершенно невыносимым. Если вы испытываете
потребность поговорить, то реализуйте ее таким образом, чтобы и у покупателя был шанс изредка
вставить слово. Обязательно выслушивайте клиента, когда он говорит, и прежде чем дополнять
сказанное им своими собственными мыслями, вкратце повторите то, что он сказал.
Очень важно уметь слушать. Даже покупатели, являющиеся крайними экстравертами, могут
нуждаться в том, чтобы их на время оставили в покое и дали бы им возможность самостоятельно
изучить товар. Когда они формулируют эту просьбу — «Спасибо, я просто смотрю; я обращусь к вам,
если мне понадобится помощь», — вы должны уважить их желание. Часто экстравертам кажется, что
