Navigation bar
  Print document Start Previous page
 140 of 197 
Next page End  

подсказках. Но если вы будете невнимательны, все это может ни к чему вас не привести. Вы умеете так
погрузиться в сообщение сведений и поиск вариантов и с такой готовностью пустить процесс продажи
на самотек, что даже решительный клиент может утратить свою решительность: он будет одновременно
впечатлен и смущен тем, что вы ему изложили. Будучи чрезмерно гибким и открытым, вы рискуете
провалить сделку.
Попробуйте сосредоточиться на нескольких конкретных моментах, которые, по вашему мнению,
должны привести к совершению покупки. Если вы любите предлагать варианты, ограничьте себя
одной-двумя альтернативами независимо от того, сколько еще их имеется у вас под рукой. Подавляйте
свою склонность к всевозможным отступлениям — ведите разговор, сосредоточившись на возможной
продаже. И как бы трудно это вам ни давалось, время от времени следует подталкивать покупателя к
принятию решения — «Ну как, мне отложить это для вас?» или «Мне кажется, что вам стоит купить вот
это». Можно поступить и более смело: «Отлично. Тогда мы все уладили — я заворачиваю товар».
Продажи
Если вы...
Экстраверт:
Интроверт:
Клиенты-
экстраверты
- Помолчите и дайте высказаться клиенту;
задавайте вопросы, чтобы помочь ему
«раскрыться».
- Старайтесь не перебивать клиентов,
когда они начинают «продавать сами
себе».
- Следите за своей речью: не все, что вам
хотелось бы сказать, должно быть сказано.
- Помните, что потребность покупателя в
разговоре, общении и проявлении своих
намерений важнее вашей потребности в
невмешательстве и молчании.
- Не бойтесь повторяться.
-
Улыбайтесь, кивайте и пользуйтесь
языком жестов несколько чаще, чем вы
считаете уместным.
Экстраверт:
Интроверт:
Клиенты-
интроверты
- Главное — не вторгайтесь в «личное
пространство» покупателя.
- Помните, что потребность клиента в
тишине важнее вашей потребности
поговорить.
- Знайте, что молчание клиента в
сочетании с заинтересованностью может
вселить в продавца уверенность.
-
Помните: несмотря на то, что молчание
может устраивать как вас, так и
покупателя, вам может потребоваться
взять инициативу на себя.
- Не считайте, будто молчание само по
себе что-то даст: поинтересуйтесь, что у
клиента на уме.
- Подумайте, каких действий вы сами бы
ожидали от продавца, а затем действуйте
именно так.
Сенсорик:
Интуит:
Клиенты-
сенсорики
- Напоминайте себе о том, что ваш клиент
сам знает, что представляет собой данный
товар.
-
Будьте готовы к разговору о
практических аспектах продукта.
- Помните: вероятность того, что ваш
клиент уже ознакомился с фактами и
сведениями по поводу данного товара,
весьма высока.
- Не перестарайтесь с приукрашиванием.
- Приготовьтесь рассказать клиенту три
факта или характеристики товара.
- Помните, что общие места в вашем
рассказе только раздосадуют и запутают
покупателя.
Сенсорик:
Интуит:
Клиенты-
интуиты
- Помните, что чрезмерное количество
фактов собьет клиента с толка.
-
Приготовьтесь рассказать клиенту по
меньшей мере о трех самых общих
аспектах потенциала вашего товара.
- Помните, что клиент хочет испытывать
волнение и воодушевление от своей
покупки.
- Подготовьтесь к рассказу о том,
насколько полезным и практичным будет
приобретение вашего клиента.
- Помните, что клиента могут куда больше
интересовать варианты выбора, чем
выяснение возможностей или свойств
одного конкретного продукта.
-
Следите за тем, чтобы в вашем рассказе
было не слишком много ответвлений:
Hosted by uCoz