 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
сосредоточьтесь на главном.
Логик:
Этик:
Клиенты-
логики
- Избегайте споров с клиентом по поводу
достоинств и недостатков продукта.
-
Помните, что подыграть самолюбию
клиента никогда не вредно.
- Помните: установить теплые, дружеские
отношения с клиентом — вполне логичное
дело: так вы облегчите общение с ним при
этой и при следующих покупках.
- Помните, что ваш покупатель сделает
покупку тогда, когда почувствует себя
достаточно уверенно.
- Признайте тот факт, кто отказ от вашего
продукта (или партии товара) вовсе не
означает неприятие вас самого.
- Расскажите клиенту о том, почему
данный продукт является логичным
выбором.
Логик:
Этик:
Клиенты-
этики
- Помните, что ваш клиент может быть
склонен придавать личную окраску всем и
вся.
- Объясните клиенту, насколько он
выиграет от данного приобретения.
- Знайте, что ваш клиент сделает покупку с
большей готовностью, если вы
понравитесь ему и он будет доверять вам.
- Несмотря на то, что болтать о пустяках
— занятие легкое и увлекательное,
помните, что главной вашей задачей
является продажа.
-
Не уклоняйтесь от выражения своей
точки зрения, даже если оно непросто вам
дается.
-
Помните, что процесс продажи строится
вокруг потребностей, ценностей и желаний
вашего клиента, а не ваших собственных.
Рационал:
Иррационал:
Клиенты-
рационалы
- Позвольте вашим клиентам чувствовать
собственную правоту, даже если вам
кажется, что они не правы.
- Помните, что вы необязательно должны
снабжать покупателя инструкциями и
предложениями.
- Сделайте клиенту такое предложение:
«Пусть в течение десяти минут каждый из
нас самостоятельно подумает о том, не
упустили ли мы какие-нибудь варианты и
не поторопились ли мы с решением».
- Предложите клиенту: «Пусть в течение
десяти минут каждый из нас
самостоятельно подумает о том, не
упустили ли мы какие-нибудь варианты».
- Ваш клиент, вероятно, оценит вашу
гибкость, но также рад будет получить от
вас указания и узнать ваше мнение.
- Ваш клиент может испытать облегчение
от того, что сделка наконец состоялась, а
вот дополнительные факты и точки зрения,
предоставляемые вами, могут лишь
встревожить его.
Рационал:
Иррационал:
Клиенты-
иррационалы
- Предложите клиенту: «Мы уже
рассмотрели много вариантов, может
быть, вам хочется подумать пару минут
обо всем, о чем мы говорили?»
- Помните: несмотря на то, что ряд ваших
указаний может прийтись клиенту по
душе, вам следует избегать излишней
настойчивости.
- Не забывайте: то, что кажется вам
ненавязчивыми указаниями, клиент может
счесть гнетущей навязчивостью.
- Предложите клиенту: «Мы уже
рассмотрели много вариантов, может
быть, вам хочется подумать пару минут
обо всем, о чем мы говорили?»
- Если клиент начинает колебаться, не
будет ничего плохого, если вы где-то
подтолкнете его, давая ему советы и
настойчивые указания.
- Если клиент колеблется, оставьте его
ненадолго в покое, чтобы он все обдумал и
во всем разобрался.
Подведение итогов
