 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
насколько сложно убедить кого-либо в такой ситуации. Они заранее предупредили некоторых
калифорнийских старшеклассников, что вскоре им будет прочитан доклад на тему «Почему не следует
позволять подросткам водить машину». Тех, кого предупредили, невозможно было «сдвинуть с места».
Те, кого не предупредили, изменяли свои позиции.
Предварительное предупреждение об атаке на установки особенно эффективно, когда имеешь
дело с заинтересованной стороной. Получив предупреждение всего лишь за несколько минут, такая
аудитория сможет приготовиться к защите (Chen & others, 1992; Petty & Cacioppo, 1977, 1979). Но если
люди посчитают тему обсуждения тривиальной, тогда даже очень грубая пропаганда может достигнуть
своей цели. Станете ли вы беспокоиться и выдвигать контраргументы в споре, какая из двух зубных паст
лучше? Аналогично, если кто-то начинает разговор с простейшей фразы: «Почему Сью так враждебно
относится к Марку?», то такое высказывание часто принимают за истину (Swann, Giuliano & Wegner,
1982}
Отвлечение внимания разоружает. Убедительность вербального сообщения возрастает в том
случае, когда удается отвлечь внимание аудитории настолько, что люди просто не думают о возможных
возражениях (Festinger & Maccoby, 1964; Keating & Brock, 1974; Osterhouse & Brock, 1970). В
политической рекламе часто прибегают к такому приему. При показе рекламы за кадром звучат слова,
восхваляющие кандидата, но изображение на экране занимает нас настолько, что мы и не пытаемся
анализировать смысл сообщения. Отвлечение внимания особенно эффективно, когда до нас пытаются
донести простые истины (Harkins & Petty, 1981; Regan & Cheng, 1973).
Эти исследования наводят на мысль: а не формирует ли телевидение важнейшие установки, по
большей части прибегая к тонким намекам или завуалированным утверждениям (к примеру,
касающимся гендерных ролей), а не путем явной пропаганды? В конце концов, не заметив сообщения,
мы не можем на него возразить.
Незаинтересованная аудитория воспринимает косвенные намеки. Вспомним два пути
убеждения: прямой путь систематического мышления и обходной — эвристических намеков. Точно так
же, как, проезжая по городу, мы постоянно тормозим у всех светофоров, так и наши мысли, двигаясь по
прямому пути, то разгоняются, то притормаживают, анализируя предложенные аргументы и формулируя
ответы. Периферийный же путь мышления, как и магистраль, проложенная за пределами города,
быстрее приведет к месту назначения. Люди с аналитическим складом ума, с высокими когнитивными
потребностями предпочитают прямой путь (Cacioppo & others, 1996). Те же, кто обладает образным
мышлением, кого больше заботит не то, правы они или нет, а то, какое впечатление они производят,
скорее отреагируют на такие косвенные намеки, как привлекательность говорящего или комфортная
обстановка (Snyder, 1989).
Однако имеет значение и предлагаемая тема. Все мы активно сопротивляемся внешнему
влиянию, когда речь идет о важных для нас вещах, в то время как о менее значимых готовы судить
поверхностно (Johnson & Eagly, 1990). Когда мы обдумываем важную проблему, наши установки
определяются силой высказанных окружающими аргументов и нашими собственными мыслями.
Очень простая теория, заключающаяся в том, что здесь решающий момент — то, что мы думаем
в ответ на сообщение, особенно когда у нас есть мотив для размышлений и когда мы умеем
размышлять, помогает нам понять очень многое. Например, мы с большей готовностью верим человеку,
которого считаем компетентным в данном вопросе, потому что, доверяя источнику, мы более
благожелательны и менее склонны подыскивать контраргументы. Не считая источник информации
надежным, мы, как правило, стараемся защитить свои собственные концепции, попросту игнорируя
неподходящую нам информацию.
На основе этой теории было сделано множество предположений, большая часть которых
подтвердилась данными, собранными Петти, Качиоппо и др. (Petty, Cacioppo & others; Axsom & others,
1987; Harkins & Petty, 1987; Leippe & Elkin, 1987). В ряде экспериментов исследовались способы
стимуляции мыслительных процессов. При этом использовались риторические вопросы: выступление
нескольких ораторов (например, выступали трое, и каждый из них приводил только по одному
аргументу); людей заставляли почувствовать ответственность за то, как они воспримут сообщение;
нередко вопросы повторялись, чтобы сосредоточить на них внимание людей; при проведении процедур
экспериментаторы старались, чтобы испытуемые принимали не напряженные, а расслабленные позы.
