Navigation bar
  Print document Start Previous page
 103 of 264 
Next page End  

присоединиться к так называемой оздоровительной группе взаимной поддержки. Психотерапевт сказал
следующее: «О'кей, если мой диагноз неверен, я буду рад изменить его. Но сначала давайте вместе
пройдемся по списку симптомов злоупотребления психотропными веществами, чтобы проверить, прав
я или нет». Затем он не спеша начал называть симптом за симптомом, давая Дейву время на
обдумывание каждого пункта. Когда список подошел к концу, Дейв откинулся в кресле и воскликнул:
«Не могу поверить, но я действительно дьявольский наркоман!».
В одном из экспериментов Джон Эрнст и Мартин Хизакер (John Ernst & Martin Heesaker, 1993)
продемонстрировали эффективность прямого пути убеждения, прибегнув к помощи участников
семинара по тренингу настойчивости. Одна группа пошла традиционным путем теоретического
изучения концепции настойчивости. Члены другой группы параллельно теоретическим занятиям на
семинаре и в своей повседневной жизни старались отмечать те случаи, когда они приносили себе вред,
не проявив должной настойчивости. Затем участники семинара выслушивали аргументы, которые, по
мнению Эрнста и Хизакера, могли вызвать нужные мысли (например, «не настаивая на своем, вы
приучаете других игнорировать вас»). Каждый раз в конце семинара Эрнст и Хизакер просили
участников задержаться и изложить свои мысли обо всем том, что они только что узнали. На тех
участников семинара, к кому применялись методы стимулирования мышления, курс тренинга оказал
более благотворное влияние. Их соседи по комнатам в кампусе отмечали, что и в последующие две
недели они проявляли большую настойчивость.
В своих «Мыслях», написанных в XVII веке, французский философ Паскаль писал: «Обычно
людей более убеждают доводы, которые они открыли сами, чем те, что найдены другими». Этот
афоризм стоит запомнить на всю жизнь.
Понятия для запоминания
Прямой путь убеждения (Central-route persuasion) процесс убеждения, при котором
заинтересованная аудитория сосредоточивает свое внимание на благоприятных аргументах.
Косвенный путь убеждения (Peripheral-route persuasion) процесс убеждения, при котором на
людей оказывают влияние случайные факторы, такие, например, как привлекательность говорящего.
Достоверность информации (Credibility) надежный информатор воспринимается как
компетентный человек, заслуживающий доверие.
Эффект выжидания удобного момента (Sleeper effect) отсрочка воздействия сообщения; это
случается тогда, когда мы помним само сообщение, но забываем причину, вызвавшую к нему доверие.
Привлекательность (Attractiveness) качество, притягивающее внимание аудитории. Человек,
привлекательный для людей, собравшихся в аудитории (нередко потому, что он чем-то похож на них),
убедительнее в тех случаях, когда большую роль играет субъективное предпочтение.
Глава 13. Индоктринация и внедрение идей
Сила описанных нами принципов и методов убеждения порой бывает такова, что доводит
людей до моральной и физической гибели. Вспомним Йозефа Геббельса, министра «народного
просвещения» и пропаганды в нацистской Германии. Он пытался заставить немцев принять
нацистскую идеологию, контролируя прессу, искусство и кинематограф. Другой нацист, Юлиус
Штрайхер, издавал тиражом 500 тысяч экземпляров антисемитский еженедельник Der Stunner
единственную газету, которую его близкий друг Адольф Гитлер прочитывал от первой до последней
буквы. Кроме того, Штрайхер издавал антисемитские детские книги и вместе с Геббельсом выступал на
массовых собраниях, ставших неотъемлемой частью нацистской пропагандистской машины.
Действительно ли они «вливали» яд в умы миллионов и миллионов людей (Bytwerk, 1976), как
утверждали союзники в ходе Нюрнбергского процесса во время суда над Штрайхером? Большинство
немцев не прониклись ненавистью к евреям, но определенный успех в этом деле все же был достигнут:
тех, кто одобрительно отнесся к антисемитской деятельности, оказалось немало. Подавляющая часть
Hosted by uCoz