 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
вечер, организуемый фирмой Tupperware. У меня уже есть все контейнеры, которые мне требуются; и
если мне потребуется еще какая-либо вещь, я смогу без труда купить ее в любом магазине, причем даже
дешевле. Но когда меня приглашает подруга, я чувствую, что должна идти. И когда я прихожу на вечер, я
чувствую, что должна что-то купить. Что я могу поделать? Ведь это я делаю для одной из моих подруг.»
Да, мало кто сумеет противостоять «противнику», использующему правило благорасположения.
Неудивительно, что компания Tupperware отказалась от сети розничных магазинов и чрезвычайно
активно проталкивает концепцию домашних вечеров. Вечер, организуемый фирмой Tupperware,
начинается где-нибудь каждые 2,7 секунд. Конечно, многие другие «профессионалы уступчивости»
также признают, что люди охотнее говорят «да» тем, кто им знаком и кто им нравится. Так, многие
благотворительные организации вербуют добровольцев для сбора пожертвований вблизи их
собственных домов. Члены этих организаций прекрасно понимают, насколько труднее отказать другу
или соседу, чем постороннему человеку.
Рис. 5.1. Вечеринка, организованная фирмой Tupperware. Фирма Tupperware всячески
превозносит герметичность производимых ею контейнеров. Но то, что лежит в основе сделки,
представляет собой нечто эфемерное, испаряющееся со звуком «пфффт», когда вы возвращаетесь домой.
Это связь, которая якобы существует между посетителями вечеров [в домашней обстановке] и их
хозяйкой
Другие «профессионалы уступчивости» выяснили, что другу или хорошему знакомому даже
необязательно присутствовать при демонстрации товара; часто бывает достаточно просто упоминания
его имени. Корпорация Shaklee,
которая специализируется на торговле хозяйственными товарами,
рекомендует своим агентам, обходящим многоквартирные дома, применять метод «бесконечной цепи»,
чтобы находить новых потенциальных клиентов. Как только покупатель признает, что продукт ему
нравится, на этого покупателя оказывается давление с целью заставить его назвать имена своих друзей,
которые также могли бы приобрести данный продукт. Названным людям торговые агенты, в свою
очередь, предлагают купить товар, а также предоставить сведения об их друзьях, которые могут служить
источником информации о других потенциальных клиентах, и так далее, до бесконечности. Высокая
эффективность данного метода объясняется тем, что к каждому новому возможному покупателю
приходит торговец, вооруженный именем друга, «который порекомендовал мне зайти к вам». Выгнать
агента при подобных обстоятельствах трудно: это почти то же самое, что отказать другу. Руководство
фирмы Shaklee настаивает на том, чтобы сотрудники обязательно использовали эту схему: «Было бы
невозможно переоценить преимущества подобной тактики. Иметь возможность сказать потенциальному
клиенту, что мистер Такой-то, его друг, посоветовал зайти к нему, все равно что наполовину заключить
торговую сделку еще до того, как вы вошли».
Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей
«Профессионалы уступчивости» нередко используют на практике правило благорасположения с
целью добиться от людей согласия. Подобные профессионалы пытаются извлечь выгоду из этого
правила даже тогда, когда не существует дружеских связей, которые они могли бы эксплуатировать. В
таких случаях эти профессионалы все же пользуются узами благорасположения, применяя достаточно
прямолинейную стратегию уступчивости: они в первую очередь стараются сами нам понравиться.
В Детройте живет человек, Джо Гирард, который на протяжении многих лет применяет правило
благорасположения для сбыта автомобилей марки «шевроле». Таким образом Гирард разбогател — он
стал зарабатывать более двух сотен тысяч долларов в год. Логично было бы предположить, что Гирард
был ответственным сотрудником компании высокого ранга или даже владельцем агентства фирмы
Chevrolet. Нет, Гирард сколотил свой капитал, работая продавцом в демонстрационном зале. Но он был
мастером своего дела. Двенадцать лет подряд Гирард удостаивался звания «Продавца машин номер
один»; за каждый рабочий день он в среднем продавал более пяти легковых автомобилей и грузовиков.
Имя Гирарда вошло в «Книгу рекордов Гиннесса», где он был назван «величайшим продавцом
автомобилей».
