 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
Кроме того, ради самих себя, вам не следует лишать себя возможности вести дела с такими приятными
людьми, особенно если они могут предложить вам наиболее выгодные для вас, из всех возможных,
условия сделки.
Я бы порекомендовал поступить так. Если вы решите: «При данных обстоятельствах этот парень
что-то уж слишком мне нравится», пора быстро переходить к контрманевру. Мысленно отделите Дэна
от «шевроле» или «тойоты», которые он пытается вам продать. Подумайте в этот момент, что если вы
все-таки решите купить машину, предлагаемую Дэном, то вы будете выводить со стоянки агентства
автомобиль,
а не Дэна. К покупке автомобиля не имеет никакого отношения то, что вы находите Дэна
приятным, потому что он красив, весел, проявляет интерес к вашему любимому хобби или имеет
родственников там, где вы выросли.
Вам следует сознательным усилием воли сконцентрировать свое внимание исключительно на
условиях сделки и достоинствах автомобиля, который предлагает вам Дэн. Принимая решения,
основанные на уступке, вы всегда должны стараться отделять свое отношение к требованию от тех
чувств, которые возникли у вас по отношению к требующему. Вступив даже в краткий личный или
социальный контакт с требующим, мы легко можем забыть об этом различии. В тех случаях, когда мы
достаточно безразлично относимся к требующему, наша забывчивость не заведет нас слишком далеко в
опасном направлении. Серьезную ошибку можно совершить тогда, когда вам нравится человек,
предъявляющий требование.
Вот почему так важно проявлять настороженность в отношении чувства чрезмерной симпатии к
тем, кто упорно добивается от вас уступчивости. Признание этого чувства может послужить вам
напоминанием о необходимости отделять торгового агента от достоинств товара и принимать решение,
основанное на соображениях, имеющих отношение только к последнему. Если бы все мы следовали
данной рекомендации, я уверен, мы были бы гораздо чаще довольны результатами наших
взаимодействий с «профессионалами уступчивости» — хотя я подозреваю, что Деловой Дэн вряд ли
был бы доволен.
Выводы
-
Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и симпатичны.
Зная об этом правиле, «профессионалы уступчивости» обычно стараются выглядеть как можно более
привлекательными.
- Одной из характеристик человека, влияющих на отношение к нему окружающих, является его
физическая привлекательность. Хотя об этом известно с давних пор, результаты проведенных
исследований наводят на мысль о том, что роль физической привлекательности в установлении
социальных контактов гораздо значительнее, чем предполагалось. Похоже, физическая
привлекательность способствует завышению оценки других человеческих качеств, таких как
талантливость, доброта, ум. Поэтому привлекательные люди кажутся более убедительными и им
требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменять мнение других людей и получать желаемый
результат.
- Вторым фактором, влияющим на наше отношение к человеку и на степень нашей уступчивости,
является сходство. Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями
именно таких людей, часто неосознанно. Также замечено, что наше благорасположение вызывают
люди, расточающие нам похвалы. Выслушивание комплиментов, в том числе говорящихся из
корыстных соображений, может повлечь за собой неприятные последствия, так как делает нас более
уступчивыми.
- Еще один фактор, который, как правило, влияет на наше отношение к какому-либо человеку или
предмету, — это близкое знакомство с ним. Это влияние оказывается реальным в первую очередь тогда,
когда контакт имеет место при вызывающих положительные эмоции обстоятельствах, например при
совместном успешном сотрудничестве. И наконец, пятый фактор, влияющий на отношение людей друг к
другу, — это наличие ассоциаций. Рекламодатели, политики, торговцы стремятся связать в сознании
людей себя или свою продукцию с какими-либо положительными моментами. Другие индивиды
(например, спортивные болельщики) также стараются ассоциировать себя в глазах окружающих с
