Navigation bar
  Print document Start Previous page
 172 of 205 
Next page End  

Приведем некоторые замечания участников аукциона. «Победитель», Барри Диллер, сквозь зубы
сказал: «Руководство ABC приняло следующее решение, касающееся политики компании на будущее, —
мы никогда больше не будем участвовать в подобных аукционах». Также о многом говорят слова
соперника Диллера, Роберта Вуда, президента CBS Television. Вуд чуть не потерял голову и едва не
предложил более высокую цену, чем его конкуренты — представители ABC и NBC. Вот что он сказал.
«В начале аукциона мы действовали очень благоразумно. Мы оценивали фильм с точки зрения
того, что он может нам принести; кроме того, мы учитывали затраты на эксплуатацию. Но потом начали
поступать предложения. ABC начала с 2 миллионов. Я в свою очередь предложил 2,4 миллиона. ABC
увеличила сумму до 2,8 миллионов. Мы уже не могли остановиться. Я как будто потерял рассудок.
Наконец, я дошел до 3,2 миллионов долларов; и тут наступил момент, когда я сказал себе: «Боже мой,
если я получу этот фильм за такие деньги, что я буду с ним делать?» Когда ABC в конечном счете обошла
меня, я испытал чувство облегчения. Эта история была очень поучительной» (MacKenzie, 1974).
Журналист Боб Маккензи, бравший интервью у Вуда, утверждает, что, произнося последние
слова, тот улыбался. Мы можем быть уверены, что когда Диллер из ABC делал свое заявление, он не
улыбался. Они оба явно кое-чему научились на «Великом аукционе "Посейдона"». Причина того, что в
результате не могли улыбаться они оба, заключалась в том, что для одного из них плата за обучение
составила 1 миллион долларов. К счастью, мы можем извлечь из этой истории весьма ценный, но
практически бесплатный урок. Обратите внимание на то, что улыбался тот человек, который потерял
дефицитный приз. Как правило, всякий раз, когда пыль оседает, мы обнаруживаем проигравших,
которые выглядят и говорят как победители (и наоборот). В подобных ситуациях всегда следует
подумать о том, что же подняло эту пыль, — в данном случае это была открытая конкурентная борьба за
дефицитный ресурс. Не только воротилам телевизионного бизнеса, но и всем нам следует соблюдать
крайнюю осторожность при столкновении с дьявольским сочетанием духа соперничества и принципа
дефицита.
Защита
Достаточно просто почувствовать давление принципа дефицита; гораздо труднее противостоять
этому давлению. Проблема частично заключается в том, что наша типичная реакция на дефицит мешает
нашей способности думать. Когда мы видим, что нечто из того, что нам нужно, становится менее
доступным, мы начинаем ощущать физическое возбуждение. Нас переполняют эмоции, кровь закипает,
сознание затемняется, особенно тогда, когда мы имеем дело с конкурентами. Когда нас захлестывает
поток чувств, рациональное начало отступает на второй план. Когда мы возбуждены, нам трудно
сохранять спокойствие и анализировать ситуацию. Президент CBS Television после приобретения
«Посейдона» Диллером сказал: «Динамика аукциона захватывает. Логика вылетает в окно» (MacKenzie,
1974).
Рис. 7.5.
Джон Траволта в фильме «Лихорадка субботнего вечера». К крайнему удивлению
всех заинтересованных лиц, кожаный пиджак, который носил Джон Траволта в фильме «Лихорадка
субботнего вечера», был недавно продан за 145 тысяч долларов. Возможно, мы сумеем понять эту
астрономическую цену, если учтем два обстоятельства. Во-первых, этот пиджак существует в
единственном экземпляре, второго такого нет. Во-вторых, он был приобретен на аукционе, где торг двух
последних покупателей часто приводит к тому, что последнюю цену предсказать невозможно. Когда
позднее аукциониста спросили, ожидал ли он, что последняя цена будет такой колоссальной, он
скромно ответил: «Ну, для полиэстера это действительно рекорд»
Трудность заключается в том, что понимания механизма действия принципа дефицита часто
бывает недостаточно для защиты от него, поскольку познавательные процессы оказываются
подавленными эмоциональной реакцией на дефицит. Поэтому в умелых руках принцип дефицита
становится могучим оружием. Когда оно применяется должным образом, наша первая линия обороны
— тщательный анализ ситуации — становится практически бесполезной.
Если из-за затуманивающего сознание возбуждения мы не можем применить имеющиеся у нас
Hosted by uCoz