 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
нам только нужно вспомнить, что печенье не делается вкуснее оттого, что становится дефицитным.
Выводы
- Согласно принципу дефицита, люди в большей степени ценят то, что менее доступно. Этот
принцип часто применяется с целью извлечения выгоды в таких методиках достижения уступчивости,
как тактика ограничения количества или тактика установления крайнего срока, с помощью которых
«профессионалы уступчивости» стараются убедить нас, что доступ к тому, что они предлагают, строго
ограничен.
- Принцип дефицита оказывает на людей сильное влияние по двум причинам. Во-первых,
поскольку вещи, которые трудно приобрести, обычно бывают более ценными, оценка степени
доступности предмета или переживания часто является рациональным способом оценки его качества.
Во-вторых, когда вещи становятся менее доступными, мы утрачиваем часть своей свободы. Согласно
теории психологического реактивного сопротивления, мы реагируем на ограничение свободы
усилением желания иметь ее (наряду с товарами и услугами, с ней связанными) в полном объеме.
- Психологическое реактивное сопротивление способствует возникновению у нас определенных
мотиваций на протяжении всей нашей жизни. Однако это сопротивление особенно ярко выражено у
представителей двух возрастных групп: у «кошмарных двухлеток» и у подростков. И двухлетний и
подростковый возраст характеризуются обострением чувства индивидуальности. В этом возрасте
повышается внимание к вопросам, связанным с контролем, правами и свободами. Поэтому двухлетние
дети и подростки особенно чувствительны к каким бы то ни было ограничениям.
- Принцип дефицита влияет не только на оценку предметов и переживаний, но и на оценку
информации. Исследования показывают, что ограничение доступа к информации заставляет людей
особенно сильно стремиться к получению этого доступа в полном объеме, а также заставляет их
относиться более благосклонно к данной информации. Ограниченная информация является более
убедительной. На первый взгляд, такой вывод кажется удивительным. В случае наличия цензуры этот
эффект имеет место даже тогда, когда информация не получена вообще. Когда же данная информация
наконец оказывается полученной, то она представляется более ценной.
- Принцип дефицита оказывает на людей наиболее сильное влияние в двух случаях. Во-первых,
дефицитные предметы повышаются в цене, когда выясняется, что они только что стали таковыми. То
есть мы больше ценим те вещи, которых стало не хватать совсем недавно, чем те, которых всегда не
хватало. Во-вторых, ограниченные ресурсы привлекают нас больше всего тогда, когда мы из-за них
конкурируем с другими людьми.
- Трудно сознательно приучить себя оказывать сопротивление давлению принципа дефицита,
потому что возникновение дефицита возбуждает эмоции и затрудняет рациональное мышление. При
столкновении с дефицитом чего бы то ни было мы должны сразу же насторожиться, если почувствуем
неадекватное возбуждение. Насторожившись, мы сможем предпринять шаги к тому, чтобы уменьшить
возбуждение и объективно оценить достоинства дефицитного предмета.
Контрольные вопросы
Совершенное владение материалом
1. Какова взаимосвязь между принципом дефицита и теорией психологического реактивного
сопротивления Брема?
2. Почему у «кошмарных двухлеток» и у подростков реактивное сопротивление особенно ярко
выражено?
3. Как современная социология может объяснить трагическую гибель двух знаменитых героев
Шекспира — Ромео и Джульетты?
4. Какова стандартная реакция людей на запрещенную информацию?
5. Что, как показывает исследование Уорчела, Ли и Эдевоула (Worchel, Lee, Adewole, 1975),
способствует усилению влияния принципа дефицита?
