 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
Критическое мышление
1. Во время рождественских праздников в 1983 и 1984 годах американцы больше всего
стремились заполучить одну куклу (The Cabbage Patch Kid Doll), поступление которой в продажу было
весьма ограничено. Используя полученные вами из этой главы знания о принципе дефицита, объясните,
почему люди на публичных аукционах тратили 900 долларов, чтобы получить куклу, которая в магазине
стоила 23 доллара.
2. Овидий сказал: «То, что легко достается, никому не нужно, запретное же соблазнительно».
Объясните смысл этого высказывания с психологической точки зрения.
3. Вспомните о подходе моего брата Ричарда к продаже машин. Он никогда никому не лгал,
однако некоторые считали его действия неэтичными. Каково ваше мнение? Была ли методика, которую
использовал Ричард, приемлемой с этической точки зрения? Почему?
4. Более десятилетия главная идея широкой рекламной кампании, проводившейся с целью
пропаганды достоинств сигарет «Вирджиния слимз», была следующей: современная женщина «прошла
долгий путь» от полной «забитости» до независимости; современная женщина может курить сигареты
наравне с мужчинами. В период проведения этой рекламной кампании процент курящих сигареты
увеличился только в одной демографической группе — в группе девочек-подростков. Дайте объяснение
этому факту, используя полученные вами знания о психологическом реактивном сопротивлении.
Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние
Примитивное согласие в век автоматизации
[В английском тексте использовано прилагательное instant, известное российскому потребителю
по сочетанию instant coffee — быстрорастворимый кофе. — Примеч. перев.]
Каждый день я использую все возможные способы, чтобы стать лучше.
Эмиль Коу
Каждый день я делаю все возможное для того, чтобы стать еще более занятым.
Роберт Чалдини
В 1960-е годы у телезрителей пользовался большой популярностью Джо Пайн — ведущий
оригинального телевизионного ток-шоу, которое выходило в Калифорнии. Зрителей привлекал
особенный язвительный и конфронтационный стиль обращения Пайна с гостями программы — по
большей части жаждущими показать себя эстрадными артистами, потенциальными знаменитостями,
представителями неформальных, а также общественных или экстремистских политических организаций.
Резкий стиль ведения шоу был нацелен на то, чтобы спровоцировать гостей на споры, сильно
взволновать их, сбить с мысли и вообще представить их в глупом виде. Обычно сразу после
представления гостя Пайн бросался в атаку на его убеждения, талант или внешность. Некоторые
утверждали, что язвительность Пайна объясняется перенесенной им ампутацией ноги, которая озлобила
его на всю жизнь; другие считали, что Пайн просто злобен по своей натуре.
Однажды вечером гостем шоу был рок-музыкант Фрэнк Заппа. Дело происходило в 1960-е годы,
когда длинные волосы у мужчины еще были редкостью и предметом бурных споров. Как только Заппа
был представлен телезрителям, между ним и Пайном произошел следующий обмен репликами:
Пайн: Полагаю, длинные волосы делают вас девушкой.
Заппа: Полагаю, деревянная нога делает вас столом.
Примитивный автоматизм
Приведенный выше диалог между Пайном и Заппой иллюстрирует главную тему данной книги:
