 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
неполноценными, построив чрезвычайно сложный мир. Наша искусственная неполноценность будет
иметь те же самые последствия, что и естественная неполноценность животных. Принимая решения,
мы будем все реже в полном объеме осмысливать ситуацию и все чаще будем концентрировать свое
внимание на каком-то одном, скорее всего, самом характерном, элементе доступной нам информации.
Когда эти отдельные элементы действительно являются характерными, нет оснований излишне
настороженно относиться к подходу, основанному на стереотипном ограничении внимания и
автоматической реакции на поступающую конкретную информацию. Проблема возникает тогда, когда
по каким-либо причинам обычно заслуживающие доверия сигналы начинают подавать нам плохие
советы и побуждать нас к совершению ошибочных действий и принятию неверных решений. Как мы
уже отмечали, одной из таких причин может являться стремление «профессионалов уступчивости»
извлечь выгоду из нашего достаточно бездумного механического реагирования на большинство
раздражителей. А поскольку ритм и форма современной жизни таковы, что мы все чаще реагируем на
происходящее стереотипно, мы все чаще будем сталкиваться с попытками «профессионалов
уступчивости» обмануть нас.
Как же можно противостоять «профессионалам уступчивости», пытающимся извлечь выгоду из
нашей склонности к стереотипному реагированию? Я бы настаивал не на уклончивом поведении, а на
мощной контратаке. Однако здесь имеется один важный нюанс. «Профессионалов уступчивости»,
которые играют честно, не следует считать врагами; напротив, они являются нашими союзниками и
партнерами в процессе обмена материальными ценностями и социальными благами. Мы должны
оказывать сопротивление лишь индивидам, фальсифицирующим, подделывающим или
представляющим в ложном свете информацию, получение которой «запускает» наши стереотипные
реакции.
Давайте рассмотрим конкретный пример. В соответствии с принципом социального
доказательства мы часто решаем делать то, что делают похожие на нас люди. Это, как правило, бывает
весьма разумным, поскольку в большинстве случаев действие, которое совершается в какой-либо
ситуации многими людьми, является наиболее адекватным и целесообразным. Таким образом,
рекламодатель, который, не вводя нас намеренно в заблуждение, дает информацию о том, что некий
сорт зубной пасты пользуется наибольшим спросом у покупателей, представляет нам ценное
доказательство высокого качества рекламируемого продукта и сообщает о высокой вероятности того, что
этот продукт нам понравится. Если мы пришли в магазин за тюбиком зубной пасты, мы можем,
принимая решение, обратить внимание всего лишь на один элемент информации — в данном случае на
сведения о популярности рекламируемого сорта пасты. Такая тактика рекламодателя вряд ли заманит
нас в ловушку, напротив, она, вероятнее всего, сориентирует нас в нужном направлении и сэкономит
наши силы и время, которые пригодятся нам для изучения сложной окружающей обстановки, а также
для обработки больших объемов информации и принятия многочисленных необходимых решений.
Действующий подобным образом рекламодатель вряд ли является нашим врагом, скорее это
сотрудничающий с нами партнер.
Однако дело принимает совсем иной оборот, если «профессионал уступчивости» стремится
вызвать у нас автоматическую реакцию, давая нам для этого фальшивый сигнал. Нашим врагом, по сути,
является рекламодатель, который стремится убедить нас в популярности определенного сорта зубной
пасты, используя для этой цели серию рекламных роликов с якобы «не подготовленными заранее
интервью», в которых актеры, представляющиеся обычными покупателями, расхваливают продукт. В
случаях, когда доказательство популярности какого-либо продукта является поддельным,
эксплуатируемся мы, покупатели, автоматически реагирующие на принцип социального доказательства.
Ранее я уже предостерегал читателей от приобретения любого продукта, качества которого
расхваливаются в поддельном, якобы «не подготовленном заранее интервью». Нам следует посылать
производителям таких продуктов письма с объяснением причин, по которым мы не приобретаем их
товар, и предлагать этим производителям отказаться от услуг выбранных ими рекламных агентств. Я
порекомендовал бы принимать аналогичные меры в ответ на любое злоупотребление «профессионала
уступчивости» при использовании им принципа социального доказательства (или любого другого
орудия влияния) подобным образом. Нам следует отказаться от просмотра телевизионных передач, в
которых звучит записанный на пленку смех. Бармен, который начинает смену, «посолив» блюдо для
