Navigation bar
  Print document Start Previous page
 31 of 205 
Next page End  

правило взаимного обмена «в противоположном направлении», — тех, кто дает и не предоставляет
получающему возможности отплатить, — не любят так же, как и не платящих долги. Одинаковые
результаты были получены при исследовании обычаев американцев, шведов и японцев. Полный отчет
об этом исследовании вы можете найти в работе Гержена (Gergen, Ellsworth, Maslach & Seipel, 1975).]
«Попрошайка», «не платящий долгов» —
получения этих ярлыков люди старательно избегают. Они
настолько нежелательны, что мы иногда соглашаемся на неравный обмен, чтобы увернуться от них.
---
Отчет читателя (служащей из штата Орегон)
Когда я устраивалась на работу, женщина, на место которой я поступила, сказала мне, что
начальник — на редкость приятный и щедрый человек и что она никогда в жизни бы не уволилась, если
бы не ждала ребенка. Она рассказала, что начальник всегда дарил ей цветы и небольшие подарки по
различным поводам. Сейчас я уже шесть лет работаю с тем же начальником и могу подтвердить
слова моей предшественницы. Он дарит мне и моему сыну подарки на Рождество, дарит мне цветы на
день рождения.
Два года назад я осознала, что достигла потолка в своей профессиональной сфере. Если я хочу
продолжать заниматься своей карьерой, мне надо пройти переподготовку и перейти в другой отдел
или уйти в частный бизнес. Но что-то во мне сопротивляется этому. Я чувствую, что не имею права
уйти. Мой начальник уже немолод, и может быть, я смогу перейти на другую работу, когда он уйдет
на пенсию. А пока я чувствую, что обязана остаться — ведь начальник всегда был так внимателен ко
мне.
Примечание автора. Меня особенно поразили обороты речи читательницы: она «может быть,
сможет» перейти на другую работу, когда ее начальник уйдет на пенсию. Создается впечатление, что из-
за мелких знаков внимания эта женщина невольно приняла на себя определенные обязательства и в
результате просто не может начать искать лучшую работу. Этот рассказ — хороший урок для
менеджеров, как правильно воспитывать лояльность у подчиненных. Но для всех читателей этой книги
здесь еще более важный урок: мелочи бывают очень важны, особенно когда они связаны с такими
серьезными жизненными правилами, как взаимный обмен.
---
В совокупности внутренний дискомфорт и чувство стыда ложатся тяжелым психологическим
грузом. Поэтому неудивительно, что мы часто возвращаем больше, чем получили. Также неудивительно,
что люди часто избегают просьб о необходимой услуге, если они не в состоянии отплатить за нее (De
Paulo, Nadler & Fisher, 1983; Greenberf & Shapiro, 1971; Rilei & Eckenrode, 1986). Психологическая цена
может просто перевесить материальную потерю.
Страх самых разных возможных потерь нередко вынуждает людей отказываться от определенных
даров и услуг. Женщины часто отмечают, что испытывают неприятное чувство обязанности, когда
мужчины вручают им дорогие подарки или платят за дорогостоящий выход в свет. Даже угощение
дешевой выпивкой может породить чувство долга. Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в
своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым
встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально
обязана». Исследования подтверждают, что основание для такого беспокойства имеется. Если женщина,
вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически
начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном
отношении (George, Gournic & McAfee, 1988).
Правило взаимного обмена применимо к большинству типов взаимоотношений; однако в чистом
виде взаимный обмен не является необходимым и даже нежелателен при наличии определенных
долговременных отношений, таких как семейные или дружеские. В этих случаях (Clark & Mills, 1979; Mills
& Clark, 1982) происходит взаимный обмен готовностью дать в нужный момент то, что потребуется
другому (Clark, Mills & Corcoran, 1989). При этой форме взаимного обмена нет необходимости
подсчитывать, кто дал больше или меньше, нужно только, чтобы обе стороны жили в соответствии с
более общим правилом (Clark, 1984; Clark & Waddell, 1985; Clark, Mills & Powell, 1986). Однако слишком
Hosted by uCoz