 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
Давайте обратимся к свидетельским показаниям Джеба Магрудера. Они содержат наиболее
достоверный отчет о решающей встрече, на которой план Лидди был окончательно принят. В этих
материалах освещаются некоторые любопытные факты. Так, Магрудер (Magruder, 1974) сообщает, что
«никто не был полностью удовлетворен данным проектом», но «после того как была названа
грандиозная сумма 1 миллион долларов, мы подумали, что, возможно, 250 тысяч долларов вполне
приемлемы... Нам не хотелось отсылать Лидди ни с чем». Митчелл, считавший себя обязанным
«оставить хоть что-нибудь Лидди...», по сути дела сказал: «Хорошо, давайте дадим ему четверть
миллиона долларов и посмотрим, что он придумает».
В свете первоначальных совершенно нереальных требований Лидди, казалось, что четверть
миллиона долларов должна быть тем немногим, что следовало оставить ему в ответ на уступку. С
ясностью, которая, к сожалению, появилась слишком поздно, Магрудер охарактеризовал подход Лидди в
виде самой точной иллюстрации методики «отказ-затем-отступление», какую я когда-либо встречал.
«Если бы Лидди пришел к нам в самом начале и сказал: "У меня есть план взлома офиса Ларри
О'Брайена и подключения электронного подслушивающего устройства", — мы, вероятно, немедленно
отвергли бы эту идею. Вместо этого он пришел к нам с тщательно разработанной схемой приглашения
девочек/похищения политиков/нападения на людей/саботажа/установки электронных подслушивающих
устройств... Он пришел просить целую булку, в то время как в душе был согласен на ее половину или
даже на четверть».
Поучительно также, что только один член группы, Фредерик ЛаРу, попытался выступить против
данного предложения. Говоря с очевидным присутствием здравого смысла «Я не думаю, что это стоит
риска», он, должно быть, удивлялся, почему его коллеги Митчелл и Магрудер не разделяют его точку
зрения. Конечно, во взглядах ЛаРу и двух других политиков могли существовать многочисленные
расхождения. Но ясно одно: из всех троих только ЛаРу не присутствовал на первых двух встречах, где
Лидди излагал свои гораздо более амбициозные планы. Следовательно, только ЛаРу был в состоянии
увидеть всю бесперспективность проекта и прореагировать на него объективно, не подвергаясь,
подобно другим, влиянию правила взаимного обмена и принципа контрастного восприятия.
Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь
Как уже было отмечено, методика «отказ-затем-отступление» базируется не только на правиле
взаимного обмена. Мы уже обсудили один из вспомогательных базовых факторов — принцип
контрастного восприятия. Существует еще один аспект. Давайте рассмотрим его на конкретном
примере. Скажем, я опять хочу занять у вас 5 долларов. Начав с требования 10 долларов, я не могу
проиграть. Если вы согласитесь выполнить первоначальное требование, я получу от вас сумму в два
раза большую по сравнению с той, которой я собирался довольствоваться. Если же вы отвергнете мое
первоначальное требование, я могу отступить к требованию 5 долларов, которые я хотел получить с
самого начала. В этом случае действие правила взаимного обмена и принципа контрастного восприятия
значительно увеличит вероятность успеха. При любом варианте я извлеку выгоду; это тот случай, когда
я выигрываю вершки, а вы теряете корешки.
Рассмотренный выше аспект методики «большее-затем-меньшее требование» особенно ярко
проявляется в практике розничной торговли. Клиенту неизменно сначала показывают роскошную
модель. Если он покупает эту вещь, «в кашу, которую заварил магазин, падает увесистый кусок масла».
Если же потенциальный покупатель отклоняет предложение, продавец выступает с контрпредложением
купить модель, имеющую более разумную цену. Доказательством высокой эффективности описанной
процедуры является доклад, опубликованный в журнале «Руководство торговлей» (Sales Management) и
перепечатанный без комментариев в «Бюллетене покупателя» (Consumer Reports).
«Если бы вы были дилером по продаже бильярдных столов, что бы вы стали рекламировать —
модель стоимостью 329 долларов или модель стоимостью 3 тысячи долларов? Скорее всего, вы стали
бы продвигать на рынок более дешевый предмет в надежде заставить покупателя раскошелиться, когда
он придет за покупкой. Но Дж. Уоррен Келли, новый менеджер по рекламе из Брунсвика, говорит, что
вы могли бы ошибиться... Для доказательства своей точки зрения Келли приводит реальные цифры. В
течение первой недели покупателям... показывали самые дешевые предметы... затем им дали
