 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
совсем другое дело. В этом случае ваш партнер является не благодетелем, а спекулянтом. И вам следует
ответить на его действия в его же духе. Коль скоро вы убедились, что предложение сделано с явно
корыстной целью, вам следует соответствующим образом на него отреагировать, чтобы стать
свободным от влияния правила взаимного обмена. Если вы воспринимаете и определяете действие
требующего как уловку, а не как услугу, правило взаимного обмена больше не является его союзником:
правило гласит, что следует отвечать услугой на услугу; оно не требует, чтобы на трюки отвечали
услугами.
Выкуривание врага
Давайте рассмотрим конкретный пример. Предположим, вам звонит женщина и представляется
членом городского комитета пожарной безопасности. Затем она спрашивает, хотите ли вы
познакомиться с правилами пожарной безопасности и получить домашний огнетушитель, причем
совершенно бесплатно. Допустим, вы договариваетесь о встрече с одним из инспекторов комитета.
Когда инспектор прибывает, он дает вам маленький ручной огнетушитель и начинает проверять ваш
дом с точки зрения пожарной безопасности. Затем инспектор делает вывод, что в случае возникновения
пожара в вашем доме его будет чрезвычайно сложно потушить. Наконец, он предлагает вам установить
домашнюю систему противопожарной сигнализации и уходит.
Подобный пример не является неправдоподобным. Во многих городах существуют
некоммерческие организации, состоящие из сотрудников пожарного департамента. В свое свободное
время эти люди дают бесплатные консультации. В соответствии с правилом взаимного обмена вам
захочется оказать инспектору ответную услугу, если в будущем ему потребуется помощь. Обмен услугами
вполне в духе наилучших традиций, обусловленных правилом взаимного обмена.
Однако более вероятен другой поворот событий. Вместо того чтобы уйти, порекомендовав
установить систему сигнализации, инспектор, возможно, начнет убеждать вас в необходимости покупки
дорогой системы, производимой компанией, которую он представляет. Скорее всего, инспектор назовет
завышенную цену, будучи уверенным в том, что вы незнакомы с розничными ценами и что если вы
решите установить систему, то будете чувствовать себя обязанными купить ее у компании, которая
обеспечила вас бесплатным огнетушителем и домашней инспекцией. Таким образом компании
оказывают давление на потенциальных клиентов. Используя подобный маневр, фирмы, занимающиеся
продажей противопожарного оборудования, процветают повсюду. [Предложение бесплатной
информации широко применяется при проведении самых разных деловых операций. Работники фирм,
занимающихся истреблением вредных насекомых, например, обнаружили, что большинство людей,
согласившихся на бесплатный осмотр дома, делают заказ — при условии, что они убеждены в его
необходимости — той фирме, представители которой проводили осмотр. Они явно чувствуют себя
обязанными обратиться именно в ту фирму, которая оказала им бесплатную услугу. Зная, что такие
клиенты едва ли отправятся в другую аналогичную организацию, неразборчивые в средствах владельцы
подобных фирм извлекают выгоду из сложившейся ситуации, устанавливая на свои услуги цены выше
средних.]
---
Отчет читателя (бывшего продавца телевизионной и стереоаппаратуры)
В течение некоторого времени я работал продавцом в отделе теле- и стереоаппаратуры.
Продавцам в этом отделе платили комиссионные; однако от них требовался не только высокий
уровень продаж, но и умение заключать контракты по техническому обслуживанию купленной в
магазине аппаратуры. Согласно установленным правилам, на каждые десять продаж надо было
заключать по меньшей мере четыре контракта. Если какому-либо продавцу не удавалось заключить
необходимое количество контрактов в течение двух месяцев, его перемещали на другую должность
или вообще увольняли.
Как только я осознал важность соблюдения установленных правил, я разработал план, в
котором использовалась методика «отказ-затем-отступление», хотя в то время я не знал ее названия.
Покупатель имел возможность оплатить в момент совершения покупки абонемент на срок от одного
