 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
М. Брэди, университет Арканзаса; Брайана М. Коэна, Техасский университет в Сан-Антонио;
Кристиана Б. Грэнделла, университет Флориды; Кэтрин Гудвин, университет Аляски; Роберта Г.
Лоудера, университет Брэдли; Джеймса У. Майкла-младшего, Вирджинский политехнический институт
и университет Вирджинии; Юджина П. Шихана, университет Северного Колорадо; Джефферсона Э.
Сингера, Коннектикутский колледж; Сэнди У. Смита, университет Мичигана. Кроме того, я благодарен
высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.
Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи,
как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.
Я также хочу поблагодарить людей, которые — либо непосредственно, либо через
преподавателей посещаемых ими курсов — способствовали появлению в этом издании «Отчетов
читателей». Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Марк
Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, Алан Дж.
Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васкс.
Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для
публикации в следующем издании. Их можно послать мне по следующему адресу: Департамент
психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona State
University, Tempe, AZ 85287-1104), или Robert.Chialdini@ASU.EDU. И, наконец, если вас интересует
дополнительная информация по теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.
Роберт Б. Чалдини
Введение
Теперь я уже свободно могу в этом признаться. Всю свою жизнь я был тем, кого одурачивают. Я
всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и
дельцов того или иного сорта. Далеко не у всех этих людей были бесчестные мотивы. Например,
представители некоторых благотворительных агентств имели самые лучшие намерения. Но это не имеет
значения. Удручающе часто я оказывался обладателем ненужных мне подписок на журналы или билетов
на бал санитарных работников. Вероятно, этот мой долговременный статус простака объясняет
возникший у меня интерес к изучению уступчивости. Какие же факторы заставляют одного человека
сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости?
Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в
то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха.
Поэтому в роли экспериментального социального психолога я начал изучать психологию
уступчивости. Сначала исследование имело форму серии экспериментов, проводившихся, по большей
части, в моей лаборатории при участии студентов колледжа. Я хотел выяснить, какие психологические
принципы лежат в основе податливости в отношении просьбы или требования. В последнее время
психологам стало многое известно об этих принципах — каковы они и как работают. Я охарактеризовал
подобные принципы как орудия влияния. В последующих главах я расскажу о самых важных из них.
Спустя некоторое время я начал понимать, что хотя экспериментальная работа необходима, ее
одной недостаточно. «Голые» эксперименты не позволяли мне судить о значении изучаемых мною
принципов в мире за пределами здания института. Стало ясно, что, если я собираюсь глубоко понять
психологию уступчивости, мне необходимо расширить сферу исследований. Мне следует внимательно
взглянуть на «профессионалов уступчивости» — людей, которые постоянно заставляли меня уступать
им. Они знают, что срабатывает, а что — нет; закон выживания наиболее приспособленных
подтверждает это. Такие люди стараются во что бы то ни стало заставить окружающих уступить, от
этого зависит их успех в жизни. Те, кто не знает, как вынудить людей сказать «да», обычно терпят
поражение; те же, кто знает, — процветают.
Конечно, «профессионалы уступчивости» не единственные, кто знает, как использовать
рассматриваемые нами принципы. Все мы, с одной стороны, применяем их и, с другой стороны,
оказываемся в какой-то степени их жертвами в ходе повседневных взаимодействий с соседями,
