 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
У обязательств, которые порождают внутренние изменения, есть и другое преимущество — такие
обязательства, образно говоря, «создают свои собственные точки опоры». «Профессионалам
уступчивости» нет необходимости предпринимать длительные усилия, чтобы поддерживать желаемые
изменения; здесь сработает стремление к последовательности. После того как люди начинают считать
себя патриотами, они автоматически начинают по-другому смотреть на многие вещи. Они будут
убеждать самих себя, что выбрали правильный путь. Они начнут обращать внимание на то, чего прежде
не замечали. Они станут доступными для аргументов, которые игнорировали раньше. И теперь они
найдут эти аргументы достаточно убедительными. Стремясь быть последовательными в пределах своей
системы убеждений, люди убедят себя в том, что их решение совершить патриотический поступок было
правильным. Что важно в этом процессе появления дополнительных оправданий принятого
обязательства, так это то, что оправдания являются новыми. Так, даже если убрать первоначальный
стимул к патриотическому действию, одних лишь новых доводов может оказаться достаточно для того,
чтобы люди решили, что ведут себя правильно.
Таким образом, перед неразборчивым в средствах «профессионалом уступчивости» открывается
широкая перспектива. Мы постоянно выстраиваем все новые точки опоры, чтобы оправдать сделанный
выбор, относительно которого мы взяли на себя обязательство. Эксплуатирующий индивид может
предложить нам побудительный мотив для того, чтобы заставить нас сделать желательный для него
выбор. После того как мы примем решение, этот индивид может убрать стимул, зная, что наше решение
будет само создавать точки опоры. Агенты по продаже автомобилей часто пытаются получить
дополнительную прибыль посредством трюка, который они называют «выбрасыванием низкого мяча»
[«Выбрасывание низкого мяча» (англ.
throwing a low ball) — неожиданный и резкий бросок мяча в
бейсболе, опасный для команды соперника изменением игровой ситуации не в ее пользу. — Примеч.
ред.] (вначале занижение цены, а затем повышение ее к моменту окончательного заключения сделки).
Впервые я столкнулся с этой тактикой, когда изображал из себя стажера-продавца в одном из агентств
Chevrolet. Через неделю после окончания основного курса обучения мне разрешили наблюдать за
действиями опытных продавцов. Мое внимание сразу же привлекла тактика «выбрасывания низкого
мяча».
Определенным покупателям предлагается цена, которая примерно сотни на четыре ниже, чем
цены у конкурентов. Однако продавец никогда не даст состояться подобной сделке. Единственная цель
такого заманчивого предложения — заставить предполагаемого клиента решить купить машину. Как
только покупатель принимает решение, продавец начинает совершать ряд действий, направленных на
то, чтобы вызвать у покупателя чувство личной ответственности в отношении данной машины —
заполняется множество различных форм, подробно оговариваются условия финансирования, иногда
покупателю предлагают в течение дня поездить на новой машине до подписания контракта, «чтобы вы
могли ее почувствовать и показать окружающим в действии». Опытный дилер знает, что в течение
этого времени покупатель автоматически сформулирует для себя ряд новых доводов, поддерживающих
выбор, который он сделал, и оправдывающих вложения, которые он сейчас делает (Brockner & Rubin,
1985; Teger, 1980).
Затем что-то случается. Иногда открывается «ошибка» в подсчетах — возможно, торговец
«забыл» добавить стоимость кондиционера, и если покупатель нуждается в кондиционировании
воздуха, он должен добавить четыре сотни долларов к цене. Чтобы не дать покупателю заподозрить
надувательство, некоторые дилеры позволяют банку, с которым они работают, обнаруживать «ошибку».
В других случаях сделка аннулируется в последний момент, когда продавец якобы обсуждает ее условия
с боссом, который расценивает сделку как невыгодную и отменяет ее. Машину можно получить, только
заплатив дополнительные четыре сотни долларов, которые в контексте сделки на многие тысячи
долларов не выглядят чрезмерной тратой. К тому же торговец подчеркивает, что цена не выше, чем в
других агентствах, и «Это ведь машина, которую вы выбрали, верно?» Другая, еще более изощренная
модификация тактики «выбрасывания низкого мяча» имеет место, когда торговец предлагает клиенту
отдать старую машину в счет платы за новую. Покупатель признает это предложение слишком
благородным и хватается за него. Позднее, перед самым подписанием контракта, менеджер по покупке
подержанных машин говорит, что оценка продавцом старой машины на четыре сотни завышена и,
следовательно, новая машина обойдется клиенту в сумму, указанную в справочнике для
