 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
Дуг узнает, что Эллен — тоже орнитолог, и ритуал ухаживания начинается...
Рис. 1.1. Щелк, зажужжало. Укоренившиеся в человеческом обществе ритуалы ухаживания
являются менее жесткими по сравнению с ритуалами, имеющими место в мире животных. Однако
исследователи обнаружили много общего в моделях ухаживания, использующихся в различных
человеческих культурах (Buss, 1989; Kenrick & Keefe, 1992)
Результатом было то, что вновь почти все (93 %) согласились, хотя никаких реальных
объяснений, никакой новой информации не было добавлено. Точно так же как звук «чип-чип» вызывал
у индюшек автоматический материнский отклик — даже если он исходил от искусственного хорька, —
слова «потому что» запускали автоматическую реакцию уступчивости у субъектов исследования Лангер,
хотя им не всегда в дальнейшем объясняли причину необходимости уступки.
Щелк, жужжит!
[Возможно, обычный ответ детей на вопрос «почему?» — «потому что... просто потому» — можно
объяснить тем, что дети очень проницательны и осознают, какую необыкновенную власть, похоже,
имеет над взрослыми слово потому.]
Хотя результаты некоторых исследований Лангер показывают, что существует много ситуаций, в
которых человек не ведет себя автоматически, включаясь подобно магнитофонной записи, поразительно
то, как часто все-таки подобный автоматизм имеет место. Например, подумайте о странном поведении
тех покупателей ювелирных изделий, которые налетели на партию предметов из бирюзы только после
того, как те были ошибочно предложены по цене вдвое выше первоначальной. Я никак не могу
объяснить их поведение, если только не рассматривать его с точки зрения щелк, зажужжало.
---
Отчет читателя (аспиранта школы менеджмента)
Мой сосед — ювелир, владелец магазина старинных драгоценностей и украшений — однажды
рассказал мне, как он на собственном опыте убедился в существовании стереотипа «дорогое =
хорошее». Один его приятель искал свадебный подарок для своей невесты. У ювелира как раз было
прекрасное ожерелье стоимостью 500 долларов, которое он был готов уступить своему другу за 250
долларов. Как только приятель увидел ожерелье, он пришел в восторг и пожелал приобрести его. Но
когда он узнал, что ожерелье стоит 250 долларов, то сразу погрустнел и начал сбивчиво
отказываться, объясняя, что ищет для своей невесты «что-нибудь действительно стоящее».
На следующий день ювелир, наконец, догадался, что происходит. Он позвонил приятелю и сказал,
что в магазин привезли новое ожерелье, похожее на прежнее, но гораздо лучше. На этот раз он
поставил прежнюю цену — 500 долларов. Приятель пришел, увидел ожерелье и счел его стоимость
приемлемой. Он уже собрался оплатить покупку, когда ювелир сказал ему, что сбавляет цену
наполовину в качестве свадебного подарка. Приятель не мог найти слов от радости. Он купил
ожерелье за 250 долларов и чувствовал себя не разочарованным или обиженным, а счастливым.
Примечание автора. Обратите внимание, что в этой истории, как и в случае с торговцами
изделиями из бирюзы, покупатель, желающий приобрести хороший товар, игнорировал более дешевые
украшения. Я уверен, что у стереотипа «дорогое = хорошее» существует и обратная сторона: «дешевое =
