 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
(Давайте представим себе эту картину поясней. Вообразите торговца строительным
материалом в Аризоне, получившего письмо от администратора фирмы "Джонс-Кемвилл", и
в первой же строчке этот высокооплачиваемый администратор из Нью-Йорка просит помочь
ему выйти из затруднения. Я могу представить себе, как торговец в Аризоне говорит себе
что-нибудь в таком роде: "Что ж, если этот тип из Нью-Йорка попал в беду, он, конечно
попал по адресу, я всегда стараюсь быть великодушным и помогать людям.
Посмотрим, что там с ним случилось!")
В прошлом году мне удалось убедить нашу фирму выпустить за свой счет прейскурант с
перечнем товаров, которые фирма может предложить в течение года. Для того, чтобы
увеличить сбыт, наши торговцы нуждаются в первую очередь в таком прейскуранте.
(Торговец в Аризоне, вероятно, скажет:
"Конечно, пусть выпускают за свой счет. Им достается почти вся прибыль.
Они делают миллионы, а я с трудом могу наскрести на квартирную плату... Ну посмотрим,
что ему надо?")
Я запросил 1600 торговцев, пользовавшихся прейскурантом и, конечно был очень рад,
получив сотни ответов, показывающих, что торговцы ценят эту форму сотрудничества,
находят ее весьма плодотворной.
Поэтому мы сейчас выпускаем из печати новый прейскурант, который, надеюсь,
понравится еще больше. Но сегодня, заслушав мой отчет о прошлогоднем прейскуранте, наш
президент спросил, сколько сделок заключено благодаря этому прейскуранту. Естественно,
чтобы ответить ему, я вынужден обратиться к вам за помощью. (Это неплохая фраза: "Чтобы
ответить ему, я вынужден обратиться к вам помощью". Большой делец из Нью-Йорка
говорит правду и делает честное, искреннее признание торговцу из Аризоны. Заметьте, что
Кек Дайк не тратит зря времени на расспросы о том, насколько значителен торговец,
которому он пишет. Напротив, он сразу показывает, как ему важна помощь торговца. Он
даже не может отчитаться перед президентом фирмы без этой помощи. Естественно,
торговцу из Аризоны, как всякому человеку, нравится такой разговор).
Мне хотелось бы, чтобы вы: 1) написали на пригласительной открытке, сколько вы
полагаете вам удалось заключить сделок при помощи прошлогоднего прейскуранта; 2)
сообщили, по возможности точно, в долларах и центах, на какую сумму эти сделки были
заключены.
Буду вам глубоко благодарен и высоко ценю вашу любезность за предоставление мне этой
информации.
Искренне ваш Кен Р.Дейк Начальник отдела сбыта.
(Заметьте, как в последней фразе он приглушает "Я" и во весь голос кричит "Вы". Заметьте,
как он не скупится на похвалы: "глубоко благодарен", "высоко ценю", "ваша любезность").
Простое письмо, не правда ли? Но оно творит чудеса, благодаря просьбе об одолжении -
одолжении, дающем тому, кого о нем просят, возможность почувствовать свою
значительность.
Подобный психологический прием оказывает действие независимо от того, торгуете вы
асбестовыми крышами или туристическими поездками по Европе в автомобилях Форда.
К примеру: однажды Гомер Крой и я, путешествуя по Франции на машине, сбились с пути.
Остановив наш старенький Форд модели 1 мы спросили группу крестьян, как проехать в
ближайший город.
Вопрос произвел потрясающий эффект. Эти крестьяне считали всех американцев богачами,
и автомобили в этой местности встречались очень редко, крайне редко. Американцы,
путешествующие по Франции на машине!
Конечно, мы должны быть миллионерами. Может быть родственниками самого Генри
