 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
создавшую ему друга и доставившую много заказов.
Фирма Зизеля вела переговоры о приобретении нового торгового помещения в Квин
Виллидж на острове Лонг-Айленд. Этот район водопроводчик хорошо знал, так как вел в нем
крупные дела. В этот раз мистер Зизель пришел к нему и сказал: "Мистер К..., сегодня я
пришел не для того, чтобы предлагать вам приобрести что-нибудь у нас. Я хочу попросить
вас, если вы не возражаете, оказать мне услугу. Не можете ли вы уделить мне пару минут
вашего времени?"
"Ну, ладно, - сказал водопроводчик, передвинув сигару в другой угол рта, - что там у вас,
выкладывайте".
"Наша фирма собирается открыть филиал в Квин Виллидже, - сказал мистер Зизель, - а вы
знаете этот район лучше, чем кто-либо другой.
Поэтому я пришел спросить, что вы думаете об этом. Разумный это шаг или нет".
Ситуация была совсем новой. Годами этот водопроводчик испытывал чувство
превосходства, рыча на торговцев, выгоняя их. Но здесь торговец сам просил у него совета.
"Садитесь", - сказал водопроводчик, придвигая стул. И в течение часа он рассказывал об
особенностях и преимуществах рынка в Квин Виллидже. Он не только одобрил
местоположение торгового помещения, но дал себе труд наметить в общих чертах курс
действий для покупки помещения, организации снабжения и открытия филиала. Советуя
крупной оптовой фирме, как вести дело, он чувствовал себя крупной персоной. Затем он
перешел к личным вопросам. Стал дружелюбным, рассказал мистеру Зизелю о своих
домашних трудностях.
"К тому времени, когда я вечером уходил от него, - рассказывал мистер Зизель, - я не
только имел в кармане первый крупный заказ на оборудование, но и заложил основу
солидной деловой дружбы.
Теперь я играю в гольф с этим парнем, который прежде только рычал и рыкал на меня.
Перемена в его отношениях произошла от того, что я попросил оказать мне небольшую
услугу, вызвал у него тем самым ощущение своей значительности". Рассмотрим еще одно
письмо Кена Дейка и отметим снова, как искусно он применяет психологический прием
"окажите мне услугу". Несколько лет тому назад мистер Дейк был расстроен тем, что ему не
удалось добиться от бизнесменов, подрядчиков и архитекторов ответов на свои письма,
содержащие просьбу о присылке определенной информации.
В то время он получал ответов до одного процента адресатов. Два процента он считал бы
весьма высоким, а три - исключительным. А десять процентов? Ну 10% он бы приветствовал
как чудо.
Но приводимое ниже письмо вызвало почти 50% откликов... В 5 раз больше, чем чудо. И
каких ответов! Письма на двух страницах! Письма полные дружеских советов и желания
сотрудничать.
Вот это письмо. Вы увидите, что использую психологию - даже физиологию в некоторых
местах - манера почти в точности такова, как и в вышеприведенном письме.
Когда вы будете его читать, прочитайте между строк, проанализируйте чувства человека,
получившего это письмо. Постарайтесь сами сообразить, почему оно привело к результатам,
в пять раз превышающим чудо.
"Джон Менвилл 22 Ист. 40-я стрит Нью-Йорк Мистеру Джону Доу 247. Доу-стрит
Доувиль, Нью-Джерси.
Дорогой мистер Доу!
Не поможете ли вы мне выйти из небольшого затруднения.
Около года назад я убедил нашу фирму, что архитекторы в первую очередь нуждаются в
каталоге, в котором подробно описаны все строительные материалы, поставляемые фирмой,
и указание, как они применяются при ремонте и перестройке домов.
