Navigation bar
  Print document Start Previous page
 45 of 122 
Next page End  

    Как только он вернулся на восток, писал одному человеку в каждом городе, который он
посетил, письмо с просьбой выслать ему список всех присутствующих и принявших участие
в беседе. Окончательный список содержал тысячи и тысячи имен, и тем не менее, каждый,
числившийся в этом списке, получил личное послание от самого Джима Фарли. Эти письма
начинались дружеским обращением: "Дорогой Билл" или "Дорогой Джо" и неизменно
заканчивались подписью "Джим".
    Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что средний человек гораздо более
привязан к своему собственному имени, чем ко всем именам на земле вместе взятым. Только
запомните это имя и, обращаясь к нему, произносите его непринужденно, и вы уже сделали
ему приятный и производящий выгодное впечатление комплимент.
    Но забудьте его или ошибитесь в произношении и вы уже поставите себя в крайне
неловкое положение. Однажды, организуя в Париже курсы публичной словесности, я
разослал всем, живущим в городе американцам, письмо, размноженное типографским
способом. Наборщик-француз, явно слабо знавший английский язык, набирая имена,
естественно исказил их. И один из адресатов, управляющий парижского филиала крупного
американского банка, учинил мне в ответном письме полнейший разнос за орфографические
ошибки, допущенные в написании его имени.
    Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги?
    Его называли стальным королем, однако он сам мало смыслил в производстве стали. Сотни
работающих на него людей, знали о стали несравнимо больше, чем он. Но он его богатым.
Очень рано он проявил организаторское чутье и врожденный дар руководителя. Еще в
десятилетнем возрасте он открыл для себя, какое исключительно важное место занимают в
жизни людей их собственные имена. И он сумел использовать это открытие, чтобы
приобрести сотрудников. Вот как это было.
    В ту пору, когда он был еще мальчиком и жил в Шотландии, он раздобыл как-то себе
кролика, точнее крольчиху. Очень скоро он стал обладателем целого выводка крольчат, не
имея никакой пищи для них. Зато у него была блестящая идея. Он пообещал соседским
мальчикам, что если они нарвут клевера и одуванчиков для кроликов, он в их честь назовет
крольчат их именами.
    Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегда запомнил это.
    Многие годы спустя, используя эту особенность человеческой психологии в бизнесе, он
нажил миллионы. Например, он захотел продать стальные рельсы компании пенсильванской
железной дороги. Президентом "Пенсильвания Рейлроуд" был тогда Дж. Эдгар Томсон.
Эндрю Карнеги строит в Питсбурге гигантский сталепрокатный завод и называет его "Эдгар
Томсон Стил Воркс".
    А теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когда пенсильванской железной
дороге потребовались рельсы, как вы думаете, у кого она их покупала? У Смэрса? У Рибэка?
Вот и нет. Вы не отгадали.
    Попробуйте еще разок.
    Во время своей борьбы с Джорджем Пуллмэном за первенство в производстве стальных
вагонов, стальной король снова вспомнил свой кроличий урок.
    Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги, вела войну с компанией,
принадлежащей Пуллмэну. Оба прилагали все усилия, чтобы заполучить контракт на
поставку стальных вагонов для "Юнион Пасифик Рейлроуд", награждая при этом друг друга
тумаками, сбивая цены и уничтожая тем самым всякие шансы на получение прибыли. Оба
соперника прибыли в Нью-Йорк, чтобы нанести визит в правление "Юнион Пасифик".
Встретив однажды вечером Пуллмэна в отеле Сент-Николас, Карнеги сказал: "Добрый вечер,
мистер Пуллмэн! Долго мы с вами будем изображать двух дураков?"
    "Что вы имеете в виду?" - спросил Пуллмэн.
Hosted by uCoz