 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
существует его драгоценная гордость, с которой он не может считаться. Она вынуждает его
упрямо держаться однажды высказанного.
Именно поэтому так важно с самого начала направить собеседника в сторону
подтверждения и согласия.
Искусный собеседник умеет добиться с самого начала нескольких "да".
Этим он настраивает своего слушателя на положительную реакцию, как бы придавая его
психологическим процессам общую направленность на подтверждение. Это определенное
направление, для чего требуется определенное усилие, впоследствии требуется значительно
большее усилие, чтобы изменить направление его движения на противоположное.
Психологическая схема происходящего предельно ясна. Когда человек говорит "нет" - на
самом деле так думает - он делает гораздо больше, нежели произносит слово "нет". Весь его
организм - нервы, железы внутренней секреции, мускулы - настраиваются на положение
отрицания.
Происходит это обычно мгновенно, но иногда можно заметить как бы отклонение назад,
психологическое отчуждение. Вся нервно-мускульная система занимает оборонительную
позицию неприятия. И наоборот, когда человек говорит "да" никакого отчуждения не
происходит. Организм, как бы подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем
больше поддакиваний нам удается извлечь из нашего собеседника в начале разговора, тем
более вероятно, что мы преуспеем в намерении увлечь его воображение главным своим
предложением.
Этот метод утвердительных ответов крайне прост. И тем не менее находится в крайнем
небрежении. Порой кажется, что люди думают придать себе больше значительности тем, что
с самого начала занимают позицию отрицания. Радикал приходит на совещание со своим
консервативным собратом и чувствует себя обязанным как можно скорее довести его до
бешенства.
Какую же цель он преследует при этом? Если он просто хочет доставить себе
удовольствие, но если он рассчитывает чего-нибудь добиться подобным образом, он
непроходимо глуп.
"Заставьте сначала студента или покупателя, ребенка, мужа или жену сказать "нет", и вам
потом потребуется ангельское терпение, чтобы превратить это поднявшее шерсть отрицание
в утверждение".
Использование метода этих "да, да", дало возможность Джеймсу Эберсону, кассиру Нью-
Йоркского банка в Гринвиче, удержать клиента, который в любом другом случае был бы
потерян.
"Этот человек пришел, чтобы открыть у нас счет, - рассказывал мистер Эберсон, - и я дал
ему заполнить наш обычный бланк. Он охотно ответил на некоторые вопросы, но
категорически отказался отвечать на другие.
Если бы это произошло до того, как я начал изучать человеческие отношения, я бы сказал
этому будущему вкладчику, что в случае отказа дать банку необходимую информацию, мы
откажемся принять вклад. Теперь я стыжусь, что поступал подобным образом раньше.
Естественно, что ультиматум подобного рода доставлял мне удовольствие. Я показывал, кто
здесь хозяин, давая понять, что правилами и предписаниями банка пренебрегать нельзя. Но
конечно, подобная позиция не производила приятного впечатления на человека, пришедшего
оказать нам финансовую поддержку. есть говорить не о том, что желательно банку, а только
о том, чего хочет вкладчик. И, кроме того, я был намерен применить метод утвердительных
ответов. Итак, я согласился с ним, что в информации, которую он отказался дать, у нас нет
никакой абсолютной необходимости.
"Однако, допускаете ли вы, - сказал я,
- что в случае вашей смерти у нас могут остаться
ваши деньги? Не хотели бы вы, чтобы наш банк перечислил эти деньги на имя вашего
