 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
"Ну, что же, полагаю, что вы правы". - признал он. Мы побеседовали с ним еще немного, а
потом он вызвал своего секретаря и распорядился отчислить из фонда текущего месяца
приблизительно 35000 долларов на приобретение моторов.
Потребовались многие годы и бессчетные тысячи долларов, потерянных для компании,
прежде, чем я наконец понял, что не стоит спорить, что значительно выгоднее и более
интересно попытаться смотреть на вещи с точки зрения другого человека, и постараться
заставить его говорить "да".
Сократ, этот "Овод Афин" был замечательнейшим из людей, невзирая на то, что любил
разгуливать по Афинам босиком. Имея сорок лет на плечах и плешь на голове, он женился на
девятнадцатилетней девушке. Он совершил нечто такое, что удавалось сделать только
ничтожной горсточке людей за всю историю человечества: коренным образом изменил
направление человеческого мышления. И теперь, спустя 23 столетия после его смерти, его
почитают, как одного из мудрейших наставников человечества, сумевших когда-либо оказать
влияние на раздираемый противоречиями мир.
В чем же заключался его метод? Говорил ли он людям, что они не правы?
О, нет! Кто угодно другой, только не Сократ. Он был слишком мудр для этого. Его приемы
доказательства, известные теперь под именем "сократовского метода", основывались на
получении утвердительных ответов.
Он задавал вопросы, с которыми его оппонент вынужден был соглашаться. Он выигрывал
одно утверждение за другим, пока не набиралась целая охапка выигранных "да". Он
продолжал ставить вопросы до тех пор, пока его оппонент, не успев сообразить, как это
произошло, обнаруживал, что пришел к заключению, против которого возражал несколькими
минутами ранее.
В следующий раз, когда вас охватит жгучее желание сообщить человеку, что он не прав,
вспомним старого босоногого Сократа и мягко зададим такой вопрос, на который должен
последовать положительный ответ.
У китайцев есть пословица, в которой заключена многовековая мудрость Востока: "Далеко
идет тот, кто мягко ступает".
Они потратили пять тысяч лет на изучение человеческой натуры, эти трудолюбивые
китайцы, и они собрали в свои житницы обильную жатву проницательных наблюдений:
"Далеко идет тот, кто ступает мягко".
Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 5-е гласит:
ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК С САМОГО НАЧАЛА БУДЕТ ВЫНУЖДЕН ОТВЕЧАТЬ
ВАМ:
"ДА, ДА".
Глава 6. Предохранительный клапан для предупреждения недовольства.
Большинство людей, пытаясь убедить собеседника в своей точке зрения, слишком много
говорят с нами. Коммивояжеры особенно подвержены этой дорогостоящей ошибке. Пусть
говорит ваш собеседник, он знаком со своим делом и со своими проблемами лучше, чем вы.
Задавайте ему вопросы, пусть он говорит. Не поддавайтесь искушению прервать своего
собеседника, если вы с ним не согласны. Ни в коем случае! Это опасно. Он не обратит на вас
никакого внимания, если у него еще имеются собственные соображения, которые он хочет
вам выложить. Окупается ли такое поведение в деловых отношениях?
Посмотрим. Вот история о человеке, который был вынужден поступить подобным
образом.
Несколько лет назад один из крупнейших автомобильных магнатов США вел переговоры о
приобретении обивочных тканей для удовлетворения годичной потребности своего
