 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
раз в неделю - наносил визит одному из ведущих модельеров Нью-Йорка. "Он никогда не
отказывался принять меня, - рассказывал мистер Вессон, - но никогда не приобретал моих
заказов. Он всегда очень тщательно рассматривал их, а затем говорил: "Нет, Вессон, я думаю,
что сегодня у нас ничего не выйдет".
После 150 неудач Вессон понял, что необходимо сойти с проторенной дорожки. Поэтому
он решил посвятить один вечер в неделю изучению методов влияния на людей и выработке
новых идей.
В конце концов, он попытался применить новый подход. Захватив с собой с полдюжины
неоконченных эскизов, над которыми работали художники, он устремился в контору своего
модельера. "Не согласитесь ли оказать мне небольшое одолжение, - сказал он, - вот несколько
неоконченных эскизов. Не скажете ли, как следует их завершить, чтобы они пригодились
вам?"
Заказчик некоторое время рассматривал наброски не говоря ни слова, а затем произнес:
"Оставьте их у меня на несколько дней, Вессон, а потом заходите".
Вессон вернулся через четыре дня, получил указания, забрал эскизы в свою студию и
закончил их в соответствии с указаниями модельера.
Результат? Все эскизы были приняты.
Это произошло девять месяцев назад. С тех пор этот модельер заказал десятки других
заказов, выполненных по его идеям - в результате Вессон получил более 1600 долларов
комиссионных чистоганом. "Понимаю теперь, почему все эти годы я терпел неудачи с этим
заказчиком, - сказал мистер Вессон, - я старался убедить его приобрести то, что считал для
него нужным. Теперь поступаю наоборот: я побуждаю его давать мне свои идеи. Он
чувствует теперь, что заказы создает он сам. Теперь не я продаю, а он покупает".
Когда Теодор Рузвельт был губернатором штата Нью-Йорк, он проявил необычайное
искусство. Ему удалось сохранить хорошие отношения с политическими боссами несмотря
на то, что он провел реформы, против которых боссы были резко настроены.
Вот как это произошло.
Когда ему понадобилось найти кандидата на высокий пост, Рузвельт обратился за
рекомендацией к политическим боссам. "Сначала они предложили, - рассказывал Рузвельт, -
опустившуюся партийную клячу, человека, о котором нужно было позаботиться. Я сказал им,
что назначать этого человека неразумно, так как это не встретит общественного одобрения.
Тогда они назвали имя другого партийного деятеля, все достоинства которого сводились к
тому, что он всегда занимал какие-нибудь посты. Я сказал им, что и это лицо не оправдает
общественных ожиданий и попросил выяснить, нельзя ли найти кого-нибудь более
подходящего для этой должности.Третья кандидатура была уже хороша, но не вполне. Я
поблагодарил и попросил попытаться еще раз. Четвертое предложение оказалось вполне
приемлемым. Они назвали мне имя человека, которого я бы и сам выбрал. Выразив
благодарность, я назначил это лицо, и таким образом дал им возможность приписать себе
заслугу этого назначения... Я сказал, что сделал это для них и теперь их очередь сделать кое-
что для меня".
И они сделали. Сделали, поддержав такие радикальные реформы, как биль о гражданской
службе, биль о доходах лиц, участвующих в выборах.
Запомните, Рузвельт посвятил много времени консультациям и проявил уважение к
советам других. Он назначил подходящее лицо на высокий пост, однако, у боссов сложилось
ощущение, что именно они выбрали кандидата, что идея принадлежит им.
Агент по продаже легковых автомобилей из Лонг-Айленда воспользовался таким же
приемом для продажи подержанного автомобиля некоему шотландцу и его жене. Агент
показывал шотландцу машину за машиной, но ему все что-нибудь не нравилось. То здесь
что-то не так, то в другом месте неисправно. То цена была слишком дорога. Причем цена
