 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
Почему происходит Прорыв? Удивительно, что он не является результатом ни
логических построений, ни рационального мышления, ни обоснованного решения
проблем, хотя нам кажется, что это именно так. Напротив, он возникает автоматически в
результате действия различных психологических сил, которые объединяются для осу-
ществления этого важного, хотя и незаметного события. Подробнее эти силы будут
рассмотрены в главе 19.
Прорыв открывает «окошко», через которое оба участника имеют возможность о
чем-то договориться. Вы можете воспользоваться этой взаимной открытостью друг другу,
чтобы прийти к соглашению по важным для каждого из Вас вопросам. Договор — это не
просто добрая воля, он описывает Ваши отношения друг с другом в будущем. Наиболее
успешные Договоры сбалансированы, поведенчески специфичны и оформляются в
письменном виде.
Сбалансированность
Часто Договор состоит из взаимных уступок типа: «Я сделаю то-то и то-то, если
Вы сделаете то-то и то-то». В других случаях может быть найдено взаимовыгодное ре-
шение, которое удовлетворит потребности каждого участника, но не потребует взаимных
уступок.
Договор должен быть сбалансирован в любом случае, нашли ли партнеры сходство
интересов или пошли на честный компромисс, предполагающий уступки. Это значит, что
для каждого участника Договор должен быть лично выгоден. Выгода не обязательно
будет одинаковой, но Договор должен стимулировать каждого выполнять в будущем свою
часть соглашения. Несбалансированное соглашение недолговечно.
Поведенческая специфичность
Договор закрепляет в специфических формах дух доброй воли, который свойственен
Прорыву.
Слишком общие соглашения или соглашения, в которых описываются наши
мысли, отношения или ценности, не будут работать, так как мы не можем увидеть или
услышать мысли, отношения и ценности. Эти события внутренней, духовной жизни
невидимы, так как содержатся в наших головах. Проверке поддаются соглашения об опре-
деленном поведении, которое можно увидеть или услышать.
К примеру, соглашение «уважать мои желания» или «быть открытым и искренним»
неудачно, так как мы не можем проверить, действительно ли Вы «уважаете мои желания»
или «открыты и искренни». При этом Вы можете уверять, что это так, а я буду
чувствовать, что нет. Намерения не так легко проверить, как поведение.
Таким образом, мы должны четко отразить в соглашении, кто, что именно, когда, как
долго и при каких условиях делает. Если в Договоре описано поведение, легко будет
определить, как оно выполняется каждой из сторон.
Во время составления Договора полезно проверить его части на «поведенческую
специфичность».
Хорошо задать следующие вопросы:
— «Как я пойму, что Вы (уважаете мои интересы)?»
— «Что Вы будете делать, чтобы показать, что Вы открыты и искренни?»
— «Что я увижу и услышу?»
В результате возникает взаимное понимание того, как будет выполняться Договор. Если
Вы решаете, кто из Вас поедет по делам в Берлин, необходимо детально оговорить все
компромиссы и уступки. Если Вы определяете распределение обязанностей в
Атлантическом проекте, должны быть описаны все аспекты деятельности каждого. Это
четко разделяет Ваши и мои обязанности при решении нашей проблемы.
Письменная форма
Обычно условия соглашения содержат более сложные формулировки, чем просто
«да — нет», и их не так легко запомнить. Если же вдвоем записать условия Договора, то в
будущем ничто не будет забыто вследствие избирательности нашей памяти. Каждый
