 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
двенадцати часов, в субботу, одержимо отрабатывает удары на поле для гольфа. И упорный труд на
работе — не исключение. Во всем Стив стремится к совершенству, и задачи, с которыми он
сталкивается, работая независимым продавцом страховых полисов и инвестиционных продуктов,
«заряжают» его.
Работа у него тяжелая. Стив признается, что иногда проигрывает конкурентную борьбу из-за
недостатка приложенной энергии, а это означает, что ему нужно работать с еще большей силой.
«Каждый день у меня — как финал чемпионата. Не рядовая тренировочная игра, где можно и не
добиваться победы, а именно финал — настоящая игра».
Большую часть дня Стив занят поиском новых клиентов. Цикл начинается с собеседования с
клиентом, в ходе которого Стив получает представления о его нуждах. Затем он подбирает официальные
материалы самых надежных компаний по страхованию жизни, здоровья или капиталовложений и
рекомендует те или иные услуги клиенту. Обычно ему удается заключить сделку. Он направляет
клиентам регулярные счета, раз или два раза в год встречается с ними, чтобы продлить контракт. В
общей сложности у Стива от шестисот до шестисот пятидесяти клиентов, но лишь около двухсот
работают с ним на постоянной основе. Стив непрерывно обновляет свои сведения о предлагаемых
продуктах, от пятнадцати до двадцати рабочих дней в год посвящает стажировкам. Кроме того, он
добивается профессионального статуса страховщика.
Больше всего в работе Стива привлекает интеллектуальный вызов. «Еще мне нравится собирать
информацию о людях, с которыми я работаю; я знаю о них больше, чем их супруги. Но приятнее всего
момент заключения сделки. Именно в финале процесса ко мне поступают средства. Я работал в течение
какого-то периода, использовал творческую энергию, чтобы найти оптимальный подход, дал дельный
финансовый совет и приобрел еще одного клиента. Это здорово!»
Бывает, что деятельность Стива оказывается безрезультатной, хотя он и предпринял все нужные
шаги. «Я трачу время на рекомендации, которые, как я хорошо знаю, соответствуют действительности, а
затем вижу, как клиент платит кому-то другому, основываясь на неверной информации, полученной от
конкурента. Вот это неприятно, хотя я понимаю, что у людей часто бывает аллергия на страховых
агентов, и на то есть причины». Другая малоприятная сторона деятельности Стива состоит в том, что
ему приходится обивать пороги и делать множество бесплодных звонков. «Я этим занимаюсь, и
бесполезные звонки будут всегда. Такова природа бизнеса».
Стив всю жизнь занимается торговлей. Еще в семь лет он собирал заказы на пачки комиксов и
распродавал их. Поступив в колледж, он получил стипендию за игру на тромбоне, после чего решил
стать музыкантом. Позднее Стиву стало ясно, что, даже обладая талантом, он никогда не сможет
выступать вместе с «большими парнями», поэтому он перешел в школу бизнеса. Параллельно с учебой
Стив проходил стажировку в компании по страхованию жизни, а по окончании колледжа получил в ней
постоянную работу. В его обязанности входило управление программой для стажеров. Вскоре Стив
понял, что не желает больше «нянчиться со студентами». Он взял паузу на пару месяцев, совершил
вместе с другом велосипедный вояж по стране и вернулся в ту же компанию, но занялся там продажей
полисов. Он принял осознанное решение не обращаться к административной работе в течение пяти лет,
чтобы двигаться к созданию собственного бизнеса. Это произошло шесть лет назад, и сейчас
тридцатитрехлетний Стив не настроен менять курс.
Стив настойчив, хорошо организован и полон энтузиазма. Он стремится занять достойное место
«на верхних этажах, получить признание профессионалов в национальном масштабе». На его взгляд, его
успехи иллюстрирует его членство в «Лайвз клубе» и «Круглом столе миллиона долларов» —
национальных и международных торговых организациях. Знание истинных объемов своей
деятельности, равно как и владение ситуацией, помогает Стиву сводить неприятные ощущения в работе
к минимуму. «Я могу справиться практически с любой проблемой, которая оказывается в моей
компетенции. Но это требует усилий. На любой дороге может встретиться овраг — то же и в бизнесе».
Для Стива важно иметь крепкое здоровье. С этой целью он внес изменения в свои кулинарные
пристрастия и в привычки, связанные с кофе. Важна для него и семья, которую он стал ценить все
больше и больше. Стив женат, у его жены двое детей от предыдущего брака, а недавно у них родился
еще один ребенок. «Неизменно возникающие нужды детей заставили меня чередовать часы,
посвященные делу, с часами, отданными занятиям с детьми. Каждый четверг мой вечер полностью
