 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
После того как вы приобрели некоторый опыт собирания глубинной информации, вам часто
не понадобится добиваться такой же детальности с клиентами, чтобы помочь им измениться.
Более простой (но менее над¸жный) способ проделать это с клиентом заключается в
том, чтобы спросить: “Что является тривиальным? Что является средним по важности? Что
имеет для вас огромную важность?” Потом получите критерии и выясните, как он эти
критерии репрезентирует.
Часто я просто прошу человека подумать о чем-то очень важном, и когда он получает к
этому доступ, я наблюдаю за его несловесными знаками. Потом я прошу его подумать о чем-
то тривиальном и наблюдаю снова. Человек почти всегда будет смотреть в два разных места
—и это вс¸, что мне нужно. Поскольку большая часть людей сортирует иерархию критериев в
пространстве, я могу быстро проверить это и не тратить полчаса на собирание детальной
информации.
Вы можете проделывать все эти техники “быстро и грязно” в реальном мире после того,
как вы близко познакомитесь с ними. Сталкиваясь с трудностью, вы всегда можете вернуться
и собрать более детальную информацию. Однако если вы начн¸те изучать эти техники,
выполняя их “быстро и грязно”, дело кончится тем, что ваша работа будет неряшливой и
неэффективной, вместо того чтобы быть точной и быстрой. Проходя технику очень
медленно, по меньшей мере, несколько раз, вы получаете чрезвычайно ценный опыт,
который сохранит вашу работу чистой и систематической.
Позитивные versus негативные критерии
Нашлось ли у кого-нибудь из вас время для исследования разницы между тем, чему
человек идет навстречу, и тем, от чего он удаляется? Давайте быстро поиграем с этим всей
группой. Подумайте о некоторых ваших позитивных критериях, о вещах, к которым вы
тянетесь — таких, как “познание”, “счастье”, “личная безопасность” или “сохранение жизни”.
Заметьте субмодальности этих репрезентаций... Теперь сопоставьте это с репрезентациями
тех же критериев, сформулированных негативно — как нечто, чего надо избегать:
“невежество”, “страдание”, “опасность”, “смерть”. Каковы субмодальные различия между
этими двумя сериями картин? На что веселее смотреть. На первый набор, верно?
Джо: Вещи, к которым я тянусь, ярче, более цветные, тр¸хмерные. И это скорее фильмы,
а не слайды.
Так ли обычно обстоит дело и у всех остальных? Многие из вас кивают. Все эти
отличительные признаки имеют тенденцию сочетаться с репрезентациями того, к чему вы
стремитесь приблизиться. Позитивные — цветные, трехмерные и более подвижные. С
другой стороны, критерии, сформулированные негативно — то, чего вы избегаете или от
чего удаляетесь, — склонны быть туманными, неподвижными, менее цветными и т. п. Часто
это исключительно черно-белые картины, без каких-либо аналоговых градаций. Ощущая
угрозу, люди прибегают к ригидным, буквально “черно-белым” способам мышления, и
теряют способность думать о чем-либо в терминах континуума. Большая часть их
мыслительных ресурсов —таких как рассмотрение других альтернатив, или внимание к
вариациям на континууме —
попросту недоступна им, пока они не почувствуют себя в
большей безопасности.
Когда вы действительно в смертельной опасности и должны действовать быстро, будет
полезно, чтобы ваш мозг выдавал вам очень простые черно-белые выборы. Однако, когда вы
вне опасности, этот способ мышления оказывается жестко ограничивающим.
Это одна из причин, почему есть смысл формулировать хорошо оформленные цели
позитивно. Подумайте, насколько глубоко вы меняете внутренний опыт человека, не делая
ничего другого, а лишь используя такую рамку результата, которая фокусирует его внимание
на том, чего он хочет, к чему стремится, а не на том, от чего он удаляется и чего не хочет.
Нам было интересно обнаружить эти отношения между позитивно и негативно
сформулированными критериями и субмодальными различиями между ними. Мы надеемся,
