 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
Техником он не дал бы желаемого эффекта. Но зачастую именно он является наиболее
быстрым путем к успеху.
Такие вопросы можно применять в деловой жизни, но только когда атмосфера
переговоров непринужденная и оба партнера давно знают и уважают друг друга. В
других случаях такой ход может быть расценен как бестактный и панибратский, как
вторжение в психологическую интимную сферу, а это способно рассердить или
насторожить вашего партнера, а значит, помешать нормальному ходу переговоров.
1.8.3.Третий метод - молчание
Молчание — метод, с помощью которого можно добиться наибольших успехов;
правда, большинству людей он дается с трудом. Если бы наш Советник просто
промолчал, когда обратил внимание на три «негативных» сигнала, то Техник успел бы
раскрыть истинную причину этих сигналов: он мог быстро передать по телефону
распоряжения относительно документации для доктора Прайса или какими-нибудь
словами прокомментировать свое поведение. Так как большин-ство людей начинают
говорить, когда их партнеры молчат, я отношусь к этому методу как к наиболее
успешному, особенно в профессиональной деятельности, в случае, когда два других
метода по той или иной причине кажутся неприемлемыми.
К методу молчания относится также техника, которую иногда называют активным
молчанием: в этом случае вы оставляете фразу неоконченной, как бы зависшей в
воздухе. В качестве примера можно привести такой контрольный вопрос: «Что касается
цены, то вам, возможно, нужны дополнительные данные?».
И дальше главное — внимательно следить за последующими действиями собеседника.
Он может возмутитьс вашим предложением и попытаться его оспорить, а может
спокойно согласиться, как это, скорее всего, и сделал бы Техник в нашем примере; а
затем, пожалуй, он попросил бы разрешения позвонить, чтобы сделать необходимые
распоряжения.
Этот метод эффективен для понимания окружающих вас людей, и им постоянно
пользуются многие психоаналитики. Часто во время сеанса с помощью тактики
молчания аналитик дает возможность своему пациенту выговориться, в то время как
сам он молчит, а то и вообще находится вне поля зрения пациента.
Однако чтобы у того не возникло неловкого чувства, что он говорит в пустоту,
аналитик изредка производит некий легкий шум — слегка покашливает, щелкает
авторучкой или царапает пальцем стол. Тем самым он как бы дает понять говорящему,
что он здесь, не заснул и полон внимания...
Попробуйте сами использовать этот метод: в ближайший же день постарайтесь задать
как можно больше контрольных вопросов своим друзьям, коллегам или домашним и
оцените свою способность «молчать». В случае, если вам это пока дается с трудом,
освойте две другие техники, то есть прямой и скрытый вопросы. Последнюю вы,
вероятно, чаще можете использовать в личной жизни.
В заключение первой главы я хотела бы сказать еще несколько слов о «словаре»
сигналов тела. Некоторые мои положения из последующих глав, быть может, тоже
похожи на «статьи» такого «словаря», и вы сможете пользоваться ими для «перевода»
встречаемых в жизни сигналов тела на язык сознания. Однако вовсе не это является в
