 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
Никогда не нужно соглашаться на меньшее или на то, после чего у вас останется осадок
неудовлетворенности. Если вы хотите заключить лучшую сделку просите ее. Слово
«просить» – самое сильное слово в мире бизнеса и переговоров. Большинство людей
настолько парализованы, боясь получить отказ, что не осмеливаются просить чего-то
необычного. Они просто соглашаются на то, что им предлагается, и надеются на лучшее.
Искусные мастера ведения переговоров смело запрашивают цены, выходящие за пределы
разумного. Какой бы ни была запрашиваема цена, реагируйте на нее с удивлением и
разочарованием. Сделайте вид, что человек сказал что-то отвратительное. А потом спросите:
«Это ваша последняя цена?» И держите паузу. Кроме того, всегда намекайте, что можете
найти лучшие условия в другом месте.
Ищите главные вопросы договора
Определите, что для вас является наиболее существенным в сделке – и этим вы
сэкономите массу времени. Это позволяет оценить эффективность переговоров. Сложные
соглашения требуют обсуждения десятков деталей, но зачастую все зависит только от
согласования 1-4 наиболее существенным моментов.
В переговорах своевременность решает все
Вы должны рассчитывать выгодное время проведения переговоров. Почти в каждой
ситуации бывает лучшее время для покупки и для продажи услуг. И если ваш расчет времени
верен, вы заключите оптимальную сделку. Чем настоятельнее ваша потребность, тем слабее
ваша позиция на переговорах. Если вы спешите заключить сделку, то вероятность добиться
наиболее выгодных условий для вас резко снижается. К примеру, каждый продавец получает
определенное ежемесячное задание. Поэтому при покупке дорогостоящего товара вы почти
всегда заключите наиболее выгодную сделку, если дождетесь конца месяца, когда на
продавцов давит необходимость выполнять ежемесячную норму. Ведь от этого зависит
зарплата и премии.
Человек, который позволяет себя торопить, заключает наименее выгодную сделку.
Давление временем является распространенной тактикой ведения переговоров, поэтому
следует иметь ввиду, что ее могут применить и к вам. Отвечайте в таких случаях: «Если вам
нужен ответ прямо сейчас, то мой ответ – нет. Но если вы дадите мне подумать, то ответ
может оказаться другим»
Если вы заключаете существенный договор, то у вас должно быть, по меньшей мере,
сутки на обдумывание. Используйте время как инструмент для укрепления своей позиции и
развития своей способности принимать лучшие решения.
Ключевые вопросы на переговорах решаются на заключительной стадии дискуссии. До
этого проявляется человеческая склонность оттягивать решение важнейших вопросов до
последнего. Для вас это означает, что на переговорах нужно проявлять терпение. Вы должны
быть готовы к тому, что ключевые вопросы будут рассмотрены в последнюю минуту.
Условия оплаты могут быть важнее цены
Примером этого служит покупка автомобиля известной марки в рассрочку с учетом
того, что он не успеет устареть. Это стократно справедливо при покупке недвижимости.
Вы можете договориться практически о любой цене, если определитесь с условиями
сделки. Если вы ведете переговоры и действительно хотите купить или продать товар, но
вопрос упирается в цену, сместите центр внимания на условия продажи и посмотрите, нельзя
ли договориться о таких условиях, чтобы цена стала более приемлемой.
Никогда не соглашайтесь на первое предложение, каким бы выгодным оно ни казалось.
Даже если первое предложение – это предел ваших мечтаний, не соглашайтесь на него.
