 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
Попросите время на размышление. Имейте ввиду, что каким бы привлекательным ни
казалось вам первое предложение, оно обычно означает, что вы можете добиться еще более
выгодных условий, если проявите терпение.
Никогда не отвергайте предложение сразу, каким бы неприемлемым оно ни казалось
поначалу. Невыгодное предложение может превратиться в прекрасную сделку, если вы в
состоянии диктовать условия.
Готовьтесь к переговорам
Успех в переговорах на 80% определяется тем, насколько вы к ним подготовились.
Факты решают все. Старайтесь перед началом любых переговоров собрать необходимые
факты, особенно если предмет обсуждения обширный или сложный. Избегайте искушения
принимать поверхностные ответы или приблизительные цифры. Не принимайте желаемое за
действительное.
В бестселлере «Моя жизнь в суде» известный адвокат Л. Найзер, чья карьера
насчитывает более ста крупных процессов, рассказывает о том, как благодаря кропотливой
подготовке он сумел спасти многих своих клиентов, которым грозила смертная казнь.
Иногда все решал один маленький факт, который ему удавалось открыть в результате
многочасовых поисков.
Проверяйте свои предположения: неверные предположения лежат в основе
большинства ошибок. Одно из таких предположений, которое почти все берут за основу,
отправляясь на переговоры, – состоит в том, что противная сторона прежде всего хочет
заключить сделку. Это может не соответствовать истине. Возможно, она только хочет
проверить, насколько выгодную сделку вы можете предложить.
Ставьте себя в положение противной стороны, определите вопросы, интересующие
оппонента, это поможет вам лучше подготовиться и эффективнее вести переговоры.
Ведите переговоры с полномочными лицами
Успешные переговоры можно вести только с тем человеком, который уполномочен
одобрять согласованные с вами условия. Одна из самых распространенных уловок на любых
переговорах – так называемый «агент без полномочий». Это человек, который может
договариваться с вами, но не уполномочен заключать окончательную сделку. О чем бы вы ни
договорились, агент без полномочий должен обратиться за чьей-то поддержкой, прежде чем
он сможет подтвердить условия соглашения. Поэтому вы должны заранее выяснить
уполномочена ли он действовать от имени компании или клиента. Имея дело с человеком,
который не в состоянии принять окончательное решение, вы тоже должны выставить себя в
таком же свете.
Закон силы
Человек с большей силой, реальной или воображаемой, достигает лучших результатов
на любых переговорах. Никто не будет договариваться с вами, пока не почувствует, что вы
обладаете достаточной силой, чтобы помочь или навредить им каким-то образом. Помните,
что сила – вопрос восприятия, она существует в глазах наблюдателя.
Подходя к переговорам творчески, вы часто можете создавать впечатление своей
власти, своей способности каким-то образом помочь или навредить партнеру. Когда вас
плохо обслуживают в магазине или гостинице, вытаскивайте ручку и блокнот и холодно
спросите: «Могу я узнать вашу фамилию?» Это неизменно сбивает с людей спесь. Они,
запинаясь, называют свое имя, судорожно пытаясь понять, кто вы такой и по какому праву
спрашиваете. С этого момента уровень обслуживания резко изменится.
Ваша сила может проявляться в том, что ваш партнер не знает, что вы знаете. Никогда
