 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
не выкладывайте свои карты, если в этом не возникнет крайняя необходимость.
Мощный детерминант человеческого поведения
Люди обладают сознательной потребностью оплатить за то, что сделано для них или за
них. Это связано с тем, что никому не нравится чувствовать себя чем-то обязанным другому
человеку. Когда другой человек делает нам что-то приятное, мы хотим отплатить ему тем же.
Закон взаимности проявляется на переговорах, особенно ярко, когда речь идет об уступках.
Из этого следует, что первой на уступки идет та сторона, которая в большей мере
заинтересована в заключении сделки. Поэтому вы не должны идти на уступки, даже самые
маленькие, первым. Проявляйте дружелюбие, но помалкивайте. Каждая уступка, которую вы
делаете на переговорах, должна сопровождаться равнозначной или более существенной
уступкой с другой стороны. Если другая сторона просит уступить, вы можете сделать это, но
обязательно попросите что-нибудь взамен. Если вы не потребуете ответного хода, то ваша
уступка будет рассматриваться как незначительная и не поможет вам в дальнейшем
проведении переговоров. Мелкие уступки по незначительным вопросам позволяют вам
запросить существенные уступки по значительным вопросам.
Инсценируйте уход
Вы не узнаете последней цены и условий, пока не встанете и не уйдете. Сила на
стороне того человека, который может уйти без ущерба для себя. Когда уходите, всегда
оставайтесь любезным, сдержанным и вежливым. Поблагодарите другую сторону за
уделенное время и оказанное внимание. Отставляйте дверь открытой, чтобы вы могли
вернуться на переговоры без ущерба для своей репутации и самолюбия. Уход с
переговоров – всего лишь один из способов из ведения. Никакие переговоры не бывают
последними. Если вы недовольны существующим соглашением, попросите продолжить
переговоры.
Миллионеры при покупке домов как правило не вступают в переговоры, если знают,
что отказаться будет сложно.
Следующими приемами пользуются богатые по балансовому счету люди, чтобы
сделать выгодную покупку дома.
1. Они готовы отказаться от любой сделки в любое время
2. Они никогда не платят первоначальную цену.
3. Они никогда не пытаются купить дом за короткий отрезок времени
4. Они пытаются найти дом, который продается за долги, при разводе супругов или при
распродаже недвижимости. Один из четырех миллионеров воспользовался этим приемом
при покупке своего дома.
5. Строить на заказ – очень хлопотно
6. Удобство важнее роскоши. В среднем, стоимость имущества американских
миллионеров за вычетом обязательств составляет 3 миллионов долларов, однако они, как
привило, живут в домах стоимостью 280 тысяч долларов.
Ведение переговоров – естественная часть жизни. Это нормально искать выгоды, и это
ничуть не принижает ваше достоинство. Это очень важно понять! «Стыд – это своего рода
гнев, только обращенный вовнутрь» (К. Маркс)
Есть заметное положительно соотношение между финансовой состоятельностью
человека и способностью весьма агрессивно торговаться.
В ваших силах научиться делать это как можно лучше. Ключ к превосходству здесь –
практика. Сделайте это своей игрой.
Не стесняйтесь просить то, чего вы действительно хотите. Запрашивайте лучшие цены,
лучшие условия, лучшие проценты – все лучшее. Помните, что, научившись эффективно
