 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
письменные показания, вычеркивали свои имена или рвали бланк. Как сказал один испытуемый
координатору: «Я лично ничего не сказал, во что не верил бы сам, но если остальные не подпишут, то и
я не подпишу» (Gamson, Fireman & Rytina, 1982, p. 99).
Выбор между подчинением или конформизмом, возможно, не покажется вам особенно
героическим. Но и то и другое относится к тем процессам, которые служат социальной склейкой для
человеческого рода. За несколько лет до проведения этого исследования один социолог заметил, что
«неподчинение, источником которого являются не криминальные, а моральные, религиозные или
политические мотивы, — это всегда коллективный акт, и он оправдывается такими ценностями, как
коллективизм и взаимные обязательства его членов» (Walzer, 1970, р. 4).
Интернализация
Большинство исследований конформизма и подчинения сосредоточены на том, будут или нет
индивиды открыто подчиняться влиянию. В повседневной жизни, однако, те, кто старается повлиять на
нас, обычно хотят изменить наши собственные установки, а не просто наше публичное поведение, с тем
чтобы добиться изменений, которые будут сохранены и тогда, когда они уже уйдут со сцены. Как мы
отмечали во введении к этой главе, такое изменение называется интернализацией. Конечно же, именно
интернализация, а не простое подчинение является главной целью родителей, педагогов, духовенства,
политиков и рекламодателей. Вообще интернализация достигается при помощи источника влияния,
который или (а) представляет собой убедительное сообщение, которое само по себе способно
заставлять, или (б) воспринимается как заслуживающий доверия и обладающий как компетентностью,
так и достоверностью. В этом разделе мы изучим влияние, которое убеждает, а не заставляет.
Коммуникативное убеждение
Как практика нацистской Германии во времена Гитлера побудила социальных психологов
заинтересоваться подчинением, так и пропагандистские усилия обеих сторон во время Второй мировой
войны побудили их изучить процесс убеждения. Интенсивные работы начались в конце 40-х в
Йельском университете, где исследователи стремились определить характеристики влиятельного
пропагандиста, признаки успешного убеждения и типы людей, которых легче всего убедить (Hovland,
Janis, Kelley, 1953). С годами, по мере продолжения этих исследований, был открыт ряд интересных
явлений, но общих принципов было установлено мало. Результаты становились все более сложными и
все труднее поддавались обобщению, а каждый вывод был ограничен несколькими «это зависит от...».
Однако начиная с 70-х годов интерес социальной психологии к обработке информации породил ряд
теорий убеждения, которые заложили более универсальную основу для понимания многих сложных
аспектов этого явления.
<Рис. Священнослужители и полицейские принадлежат к числу тех, кто пытается предлагать
своей аудитории убеждающие сообщения, рассчитанные на их интернализацию.>
Среди новых подходов к убеждению было несколько вариантов теории когнитивной реакции.
Согласно этой теории, коммуникативное убеждение на самом деле является самоубеждением под
действием мыслей, возникающих у человека во время чтения, слушания или даже ожидания обмена
информацией. Эти мысли могут касаться собственно содержания информации или каких-либо аспектов
ситуации, таких как правдивость источника информации. Если сообщение вызывает мысли в поддержку
отстаиваемой позиции, человек будет приближаться к этой позиции; если сообщение вызывает мысли
против отстаиваемой позиции (например, контраргументы или пренебрежительные мысли об источнике
сведений), человек останется неубежденным или даже скажется эффект бумеранга — он перейдет на
позицию, еще более удаленную от отстаиваемой (Petty, Ostrom & Brock, 1981; Greenwald, 1968).
Есть ряд исследований в поддержку этой теории. В одном из них каждый испытуемый читал
сообщение, содержащее аргументы по спорному вопросу, и записывал свою реакцию на каждый
аргумент в виде одного предложения (когнитивная реакция). Неделей спустя испытуемым неожиданно
предложили тест памяти, попросив их вспомнить как аргументы, содержавшиеся в сообщении, так и
свои письменные реакции на них. Мнения испытуемых по этому вопросу оценивались и до
ознакомления их с сообщением, и еще раз во время теста памяти неделю спустя. Результаты показали,
что степень изменения мнения, вызванного этим сообщением, значительно коррелировала как с тем,
насколько реакции испытуемых были в пользу сообщения, так и с тем, насколько хорошо они могли
