 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
Кому сказал? Аудитория
Также очень важно, кто воспринимает информацию. Давайте рассмотрим две характеристики
тех, кого пытаются переубедить: их возраст и мысли.
Сколько им лет?
В наше время социальные и политические установки людей сильно отличаются в зависимости от
возраста. Эти различия можно объяснить двумя причинами. Во-первых, последствиями смены
жизненных циклов: с возрастом установки изменяются (чаще становясь более консервативными). Во-
вторых, последствиями смены поколений: установки людей более старшего возраста, усвоенные ими в
молодости, практически не меняются, поэтому они серьезно отличаются от тех, которые усваиваются
молодежью сегодня; наблюдается разрыв поколений.
При проведении исследований объяснение разницы установок сменой поколений получило
больше подтверждений. Во время проведения двухэтапного опроса групп людей молодого и более
старшего возраста было выявлено, что установки последних изменились меньше.
Как утверждает Дэвид Сирс (David Sears, 1979, 1986), исследователи «почти неизменно
обнаруживают не результаты смены жизненного цикла, а результаты смены поколений».
Оказывается, дело не в том, что у людей старшего возраста не такое гибкое мышление;
большинство сегодняшних пятидесяти- и шестидесятилетних имеют более либеральные сексуальные и
расовые установки, чем те, что были у них в тридцать или в сорок лет (Glenn, 1980, 1981). Мало на кого
не оказывают влияние изменения культурных норм. Все дело в том, что подростковый возраст и
начальный период зрелости являются очень важными для формирования жизненных установок
(Krosnick & Alwin, 1989). Взгляды и позиции, сформированные в этот период жизни, имеют тенденцию
оставаться неизменными. Поэтому хочется посоветовать молодым людям осмотрительнее выбирать круг
социального влияния — группу, к которой они присоединяются; средства массовой информации, к
которым они прислушиваются; роли, которые они играют, и т. д.
Опыт, приобретенный в подростковом возрасте и в период вступления во взрослую жизнь, столь
значителен отчасти из-за того, что он связан с глубокими, памятными впечатлениями. Когда Говард
Шуман и Жаклин Скотт (Howard Schuman & Jackqueline Scott, 1989) просили людей назвать одно-два
наиболее значительных события в их жизни, большинство называло те, которые произошли в тот
период, когда они были подростками или им было чуть за двадцать. Для тех, кто пережил Великую
депрессию или вторую мировую войну в возрасте от 16 до 24 лет, эти события заслонили движение за
гражданские права и убийство Кеннеди в начале 60-х годов, войну во Вьетнаме и высадку на Луну в
конце 60-х, феминистское движение в 70-х — события, которые, в свою очередь, произвели наибольшее
впечатление на тех, кто пережил их в возрасте от 16 до 24 лет. Поэтому можно ожидать, что падение
Берлинской стены или рост популярности электронной почты и прогулок по Интернету сохранятся в
памяти нынешней молодежи как поворотные пункты мировой истории.
Что они думают?
При прямом пути убеждения решающим является не само по себе содержание обращения, а то,
какую реакцию оно вызывает в сердцах людей. Наш разум не похож на губку, впитывающую все, что на
нее выльют. Если обращение вызывает приятные для нас мысли, то оно убеждает. Если же оно
заставляет задуматься о контраргументах, мы остаемся при своем прежнем мнении.
Кто предупрежден, тот вооружен. При каких обстоятельствах мы стараемся выдвинуть
контраргументы? Одно из таких обстоятельств — наша тревога, что кто-то попытается убедить нас.
Если вы намерены сообщить своим родным, что хотите бросить учебу, то, вероятно, готовы к тому, что
они попытаются переубедить вас. Следовательно, вы заранее можете составить список
контраргументов, которые будете выдвигать против каждого из высказываемых ими аргументов.
Джонатан Фридман и Дэвид Сире (Jonathan Freedman & David Sears, 1965) продемонстрировали,
