 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
следующего: когда мы неуверенны в своих установках, мы выводим их, наблюдая за своим
поведением,— точно так же, как оцениваем чужие установки. Нужно просто выявить, что мы говорим и
делаем, когда нас ничто не связывает. Перефразируя старую поговорку, можно спросить: «Как сделать
так, чтобы узнать, что я думаю тогда, когда слышу, что говорю, или вижу, что делаю?»
Споры на тему, что же за чем следует: установки за поведением или поведение за установками,
вдохновляют исследователей на сотни экспериментов, в которых обнаруживается, что в одних условиях
срабатывают процессы диссонанса, а в других — самовосприятия. Теория диссонанса лучше объясняет,
что происходит, когда наши действия открыто противоречат нашим укоренившимся установкам.
Травмируя своими словами того, кого любим, мы чувствуем дискомфорт, который можно значительно
уменьшить, представив этого человека полнейшим идиотом. Теория самовосприятия лучше объясняет,
что происходит, когда мы неуверенны в своих установках. Мы логично выводим их из наблюдений за
самим собой. Если мы даем чашку сахара взаймы новым соседям, по поводу которых еще не решили,
нравятся они нам или нет, такая помощь может привести к логичному заключению, что нравятся.
Как это часто случается в науке, каждая из теорий дает лишь частичное разъяснение сложной
реальности. Если бы человеческая природа была проста, ее можно было бы описать с помощью лишь
одной простой теории. К счастью, мы не такие уж примитивные создания — вот почему еще далеко то
время, когда психологи смогут спать спокойно.
Понятия для запоминания
Прием «заманивания скидкой» (Low-ball technique) — тактика, рассчитанная на то, чтобы
добиться согласия. Люди, уступившие первоначальным требованиям, зачастую уступают и тогда, когда
ставка повышается. Люди, к которым сразу обращаются с предложением приобрести то, что им будет
дорого стоить, реже выражают свое согласие.
Роль (Role) — набор норм, определяющих, как должны вести себя люди, занимающие
определенное социальное положение.
Теория когнитивного диссонанса (Cognitive dissonance) — напряжение, возникающее при
одновременном наличии у людей двух психологически несовместимых мыслей или убеждений; когда
мы понимаем, что действовали без достаточных на то оснований, в противоречии со своими
установками. Чтобы уменьшить это напряжение, теория когнитивного диссонанса предлагает ответно
подогнать установки к действиям.
Теория самовосприятия (Self-perception theory) — теория, в которой говорится о том, что,
чувствуя неуверенность в определении собственных установок, мы логически выводим их, наблюдая за
собой, за своим поведением при соответствующих обстоятельствах.
Установка (Attitude) — благоприятная или неблагоприятная оценочная реакция, проявляемая в
убеждениях, чувствах и преднамеренном поведении.
Феномен «ноги в дверях» (Foot-in-the-door-phenomenon) — тенденция, в соответствии с которой
люди, сначала согласившись на необременительную просьбу, позднее уступают и более серьезным
требованиям.
Часть III. Социальное влияние
Социальные психологи изучают не только то, что мы думаем друг о друге,— тема нашей
предшествующей главы,— но также и то, как мы влияем друг на друга и как мы друг с другом связаны.
Главы с 10-го по 18-й будут посвящены центральной теме социальной психологии: силам социального
воздействия.
Что же это за невидимые социальные силы, которые толкают и притягивают нас? Насколько
они велики? В этом разделе нашей книги будет говориться, в частности, о гендерных установках,
обусловленных культурой, о силе социального конформизма, о различных способах убеждения и о
влиянии групповой деятельности.
