 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
девяти случаях из десяти по окончании спора каждый из его участников становится убежден
более твердо, чем когда-либо ранее, в своей абсолютной правоте.
Вы не можете выиграть спор. Не можете, потому что проиграв его вы проигрываете, но и
выиграв вы проигрываете тоже. Почему? Предположим, что вы восторжествовали над своим
оппонентом и сразили его своими аргументами наповал, доказав ему, что он ничего не стоит
в данном вопросе. И что тогда? Вы чувствуете себя великолепно. А он? Вы заставили его
испытать унижение. Вы ранили его гордость. И ваш триумф вызовет у него только жажду
отмщения. Таким образом: "Тот, кого убедили против воли, остается при своем мнении".
Страховая компания установила, как обязательное правило для своих агентов: "Не
спорьте!"
Подлинное умение продавать - это, отнюдь, не умение переспорить. Оно даже и близко
ничего не имеет к спору. Таким способом взглядов человека не переменишь.
Вот вам блестящий пример. Несколько лет назад ко мне на курсы поступил один очень
воинственный по характеру ирландец по имени Патрик Дж. О.Хэйр. Образование у него было
небольшое, но спорить он любил страшно. В прошлом он был шофером, а ко мне пришел
потому, что стал заниматься безо всякого успеха, впрочем, продажей грузовых автомобилей.
Путем несложных расспросов удалось выяснить, что он постоянно заводил споры и
восстанавливал против себя людей, которым пытался навязать свои грузовики.
Стоило предполагаемому покупателю сказать что-нибудь нелестное о грузовиках фирмы
"Уайт мотор компани", в которой служил Пэт, как он уже готов был перегрызть ему глотку. В
те дни Пэт одерживал бесчисленные победы в спорах. В последствии он рассказывал мне:
"Часто я выходил из кабинета делового человека, говоря самому себе: "Я заставил все-таки
эту птицу замолчать". Я, конечно, заставлял замолчать, потому что сказать ему было нечего,
но я не мог его заставить хоть что-нибудь купить у меня".
Моя первая и неотложная задача заключалась не в том, чтобы научить Пэта вести разговор,
а в том, чтобы научить его удерживаться от разговоров и избегать словесных битв.
М-р Хэйр в настоящее время - одна из звезд среди агентов по продаже товаров фирмы
"Уайт мотор компани" в Нью-Йорке. Как он этого достиг? Вот его история в собственном
изложении:
"Если я вхожу в кабинет покупателя и он мне говорит: "Что? Грузовики Уайта? Да это же -
барахло. Я не возьму ни одного, давайте мне их хоть даром. Я собираюсь купить грузовики у
Хузейта". В подобных случаях я теперь говорю: "Спору нет, грузовики Хузейта -
действительно отличные грузовики. Покупая у Хузейта вы никогда не ошибетесь. У него
прекрасная фирма и люди работают на совесть".
Тут мой покупатель умолкает. Для спора у него нет повода. Когда он говорит, что Хузейт
лучше, и я соглашаюсь с ним, он вынужден молчать. Не может же он весь день бубнить одно
и тоже, если я с ним и так уже согласился. Тогда мы оставляем Хузейта в покое, и я начинаю
рассказывать про хорошие стороны грузовика Уайта. Было время, когда от щелчка,
подобного этому, я немедленно становился красным, как апельсин, и начинал на чем свет
стоит поносить грузовики Хузейта. И, чем больше я их критиковал, тем упорнее мой
возможный покупатель их защищал и тем убедительнее для него становились преимущества
продукции моего конкурента над той, которую предлагал я.
Сейчас, оглядываясь назад, удивляюсь, как вообще я мог что-нибудь продать. Я потерял
годы жизни в спорах. Теперь-то я держу язык за зубами.
Это гораздо выгоднее".
"Как любил говорить мудрый старый Бенджамин Франклин: "Если вы спорите, горячитесь
и опровергаете, вы можете порой одержать победу, но это будет бесполезная победа, потому
что вы никогда не завоюете доброй воли вашего оппонента".
Итак, взвесьте хорошенько, что для вас предпочтительней: чисто внешняя, академическая
