 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
Как осуществлять этот контроль? Существуют три возможности, причем большинству
людей наиболее легкой кажется первая. Какой именно вид контроля следует выбрать,
каждый решает для себя сам, в зависимости от своего индивидуального стиля и от
ситуации.
1.8.1.Первый метод - прямой вопрос
В этом случае речь идет о вопросах, на которые нельзя ответить односложно «да» или
«нет». Тип этих вопросов имеет тактическое преимущество: они побуждают того, к
кому обращены, к развернутому выражению своего мнения — собеседник практически
вынужден это сделать. Причем чем больше слов он теперь произнесет, тем нам
выгоднее, так как у нас появится возможность понять истинную причину только что
проявившихся сигналов его тела. То есть нужно обращать внимание как на содержание,
так и на вид и способ, которым оно высказывается (например, раздраженно, с
сомнением, задумчиво). Предположим, наш Советник, увидев неожиданно резкие
движения Техника, сформулировал бы контрольный вопрос, который позволил
Технику объяснить по существу, что ему пришло на ум. При этом стало бы ясно, что
все три «негативных» сигнала не имеют никакого отношения ни к цене, ни вообще к
проходящим переговорам.
Таким образом, прямые вопросы этого типа предлагают высказать мнение. Например,
вы можете сформулировать следующие вопросы:
«Как вы на это смотрите?»
«Что вы об этом думаете?»
«А какова ваша точка зрения на этот счет?»
«Ну, что вы скажете по этому поводу?»
«А каково ваше мнение?» и т. п.
Обратите внимание на то, что формулировка контрольного вопроса ни в коем случае не
должна быть суггестивной (внушающей): «Ведь и вы так считаете?» (или: «Вы ведь
согласны со мной?»), такими вопросами вы как бы подталкиваете вашего собеседника к
определенному типу ответа: да, я так считаю; да, я с вами полностью согласен. При
этом вашему адресату нет необходимости развернуто излагать свое истинное мнение и,
вероятнее всего, он и не будет этого делать, а просто согласится. И тем самым вы не
узнаете для себя ничего нового.
Иногда такие суггестивные вопросы могут оказаться выгодными в стратегическом
плане проводимых вами переговоров, но они не годятся в качестве контрольного
вопроса относительно сигналов тела.
1.8.2.Второй метод - скрытый вопрос
При этом методе напрямую спрашивается, правильно ли вы поняли сигнал партнера.
«Ты, кажется, рассердился?», или: «У меня такое впечатление, что тебе это не
подходит, верно?», или: «Это тебя, кажется, действительно радует?» и т. д. Понятно,
что такой подход применим далеко не всегда. Так, в нашем примере с Советником и
