 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
сложилось впечатление, что именно эти эксперименты могут достаточно достоверно
определить, к чему более склонен тот или иной ваш знакомый, когда в него
«вливаются» гормоны стресса, — к противоборству или побегу. Тот, кто по своему
характеру в критической ситуации более склонен к агрессивной реакции, тот и во
время вашего эксперимента, вероятно, будет реагировать более негодующе, чем тот,
кто в критический момент склонен к побегу. Если мое предположение окажется
правильным, то тем самым мы получим превосходный инструмент для углубленного
понимания новых партнеров. Потому что люди, для которых типична реакция побега,
иногда пасуют перед сложностями и, хотя на словах или как-либо косвенно
соглашаются с уступками, позднее могут и не выполнить обещанного. Таким образом,
если вы определили, что имеете дело с партнером, принадлежащим к этому типу
людей, относитесь особенно осторожно к его обещаниям и договоренностям с ним.
Один агент по продажам как-то рассказывал мне, что после того, как он научился
распознавать таких людей, дела у него пошли в гору, так как он старался сознательно
обращать внимание на сигналы, сопутствующие поведению побега, и, прежде чем
предложить им поставить подпись под договором, использовал как можно больше
контрольных вопросов (например, с помощью такого выражения, как: «Если мне будет
позволено еще раз резюмировать, то мы согласились на то, что вы хотите... и что вы
готовы...» и т. п).
Кроме того, этот эксперимент (если вы будете проводить его достаточно часто) может
оказать вам еще одну услугу: вы научитесь распознавать первые сигналы недовольства
по выражению лица, так как мимика сопровождает каждое вторжение в интимную зону
в качестве вторичных сигналов. Так как эти сигналы узнаются быстрее, то они годятся
при любом характере беседы, будь то личная или деловая.
Личная зона
Мы уже говорили, что внешняя граница интимной зоны находится на расстоянии
примерно половины вытянутой руки от тела человека. Личная же зона начинается там,
где кончается интимная. Чтобы определить круг лиц, который может оставаться в
нашей личной зоне, мы могли бы сказать следующее:
В нашей личной зоне мы добровольно оставляем тех, с кем наши отношения
не столь близки, чтобы позволять им вступать в нашу интимную зону, но с
кем мы и не столь чужды, чтобы отправлять их в последующую.
рисунок 10
Таким образом, к ним относятся близкие друзья, члены семьи, коллеги, с которыми нас
объединяют сердечные отношения, а также все другие знакомые, с которыми мы
охотно общаемся.
