 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
занятия его последователей выродились в псевдонаучное гадание по черепу, лишь немногим
отличающееся от гадания по ладони. Нередко осуждаемая официальной наукой, френология, тем не
менее, была популярна среди образованной публики, представителей богемы (к числу ее поклонников
принадлежал Эдгар Аллан По) и реформаторов, в частности, ее идеи разделял педагог Гораций Манн.
Строго говоря, П. с. прекратила свое существование в XX в., по крайней мере в форме научной
психологии. Однако кое-где еще можно обнаружить идею способности в действии, напр., в теориях
черт (личности) и в вариантах декомпозиции интеллекта на субкомпоненты.
См. также Память, Философские проблемы психологии, Структурализм
Т. Лихи
Психология толпы (mob psychology)
Р. Браун определял Т. как «действующие совместно, плечом к плечу, анонимные, случайные,
временные и неорганизованные общности». Т. могут подразделяться в зависимости от того, активны
они или пассивны, первые при этом наз. собственно Т., а вторые — публикой, аудиторией. Собственно
Т. классифицируются далее в зависимости от доминирующего поведения участников. Агрессивные Т., к
к-рым относятся бунтующие и линчующие Т., характеризуются проявлением агрессии в отношении
людей или объектов. Доминирующей формой поведения спасающихся Т. яв-ся паника, как, напр., в
случае пожара в театре. Стяжающие Т. сходны со спасающимися тем, что те и др. вовлечены в
соперничество за определенный дефицитный объект. Экспрессивные Т. — категория типа «мусорной
корзины», включающая все остальные разновидности Т., не относящиеся к первым трем категориям.
Несмотря на отсутствие единства в мнениях среди исследователей, к характеристикам Т. чаще
всего относят: а) духовное единство или «умственную однородность»; б) эмоциональность; в)
иррациональность. Лебон объяснял духовное единство Т. механизмом заражения — механического
распространения аффекта от одного члена к др. по типу инфекционного заболевания. Др., подобно
Милгрэму и Точу, полагают, что видимая психич. однородность Т. может тж объясняться механизмом
конвергенции: сходно мыслящие и чувствующие индивидуумы имеют тенденцию собираться вместе и
объединяться в Т. Т. о., однородность скорее предшествует, нежели вытекает из принадлежности к Т.
Два механизма предположительно объясняют эмоциональный и иррациональный характер Т.: а) утрата
ответственности вследствие анонимности и б) впечатление всеобщности.
См. также Вмешательство случайных свидетелей, Деиндивидуализация, Массовая истерия,
Влияние сверстников, Насилие
М. Гринберг
Психология торговли (sales psychology)
Область П. т. часто выходит за пределы личных покупок и продаж, предполагающих прямой
контакт между продавцом и покупателем, включая в себя тж маркетинг, использующий рекламу в СМИ
с целью привлечения потенциальных покупателей.
Продажи подразделяются на области в соответствии с категориями покупателей, продуктов или
предлагаемых услуг. Исслед. показывают, что характеристики, способствующие успеху в одном виде
продаж, не обязательно приводят к успеху в др. ее видах.
Задача психолога, к-рый выступает в роли консультанта руководителей отделов сбыта,
менеджеров по продажам и специалистов по обучению продажам, заключается в том, чтобы
познакомить их с передовыми и совр. научными знаниями, к-рые можно применять при отборе,
обучении, контроле и оценке эффективности работы продавцов.
История психологии торговли
На становление П. т. непосредственно повлияли три важнейших систематических подхода:
функционализм, бихевиоризм и психоан. Функционализм был самым первым и наиболее важным. Гуго
Мюнстерберг ввел функциональный подход в прикл. психологию. В свою вышедшую в 1913 г. книгу он
включил обзор экспериментов по эффективности рекламы.
Оглавление книги Стронга 1925 г. показывает большинство тем, традиционно включаемых в
совр. учебники по П. т.: мотивация покупателя, изучение рыночной конъюнктуры, теории сбыта, поиск
потенциальных потребителей, стратегии беседы в ходе открытия, ведения и завершения торгов, отбор и
обучение торговых агентов, управление сбытом и связи между реализацией, маркетингом и рекламой.
Дж. Мак-Кин Кеттелл был еще одним психологом-функционалистом, внесшим вклад в развитие
