 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
Инкстера, любители скачек, уже сделавшие ставку, настроены по отношению к судьбе своих денег
более оптимистично, нежели те, кто только собирается это сделать. За несколько минут, прошедших
между тем, как человек дождался своей очереди, подошел к окошку букмекера и отошел от него, не
изменилось ничего, за исключением двух обстоятельств: решение принято, и отношение к нему самого
человека изменилось. Согласившиеся принять участие в игре в рулетку во время карнавала более
уверены в своей победе, если согласие уже дано, чем до этого момента. Точно так же ведут себя и
избиратели: сразу после голосования они демонстрируют большее уважение к кандидату и большую
уверенность в нем, чем перед самым голосованием (Younger et al., 1977). Порой две альтернативы лишь
незначительно отличаются друг от друга; именно такая ситуация сложилась однажды у нас на
факультете, когда меня попросили помочь в решении судьбы претендентов на зачисление в штат.
Достоинства и компетентность кандидатов кажутся примерно одинаковыми, но лишь до того момента,
как решение принято и стало достоянием гласности.
<Каждый раз, делая выбор, вы превращаете центральную часть самого себя, ту самую часть,
которая выбирает, в нечто, немного отличное от того, чем она была раньше. К. Льюис, Просто
христианство, 1943>
Эти эксперименты и примеры позволяют говорить о том, что решения — после того, как они уже
приняты, — сами создают оправдания, на которые и опираются. Нередко эти точки опоры столь
надежны, что решение «выживает» и после утраты одной из них, пусть даже и той, которая была
определяющей, когда оно принималось. Элисон решает, что навестит родных, если перелет обойдется
не дороже $400. Выяснив, что это возможно, она заказывает билет и начинает думать, почему еще
предстоящее путешествие так радует ее. Но, придя выкупать билет, Элисон узнает, что цены
подскочили и ей нужно выложить $475, однако это не имеет значения, ибо решение о поездке уже
принято. Как и тогда, когда продавцы машин проявляют по отношению к покупателям тактику «подачи
низкого мяча», людям не приходит в голову, по словам Чалдини, что «эти дополнительные причины,
возможно, вообще никогда бы не возникли, если бы решение уже не было принято» (Cialdini, 1984, р.
103).
Самовосприятие
Хотя именно теории когнитивного диссонанса мы обязаны большим числом исследований,
существует теория, более просто объясняющая те же самые явления. Как у нас формируются
представления об установках окружающих нас людей? Мы наблюдаем за их поведением в конкретных
ситуациях, а затем приписываем его либо личностным качествам людей или их установкам, либо
внешним обстоятельствам. Если мы присутствуем при том, как родители заставляют маленькую Сьюзи
попросить прощения и девочка, наконец, произносит «Простите», мы объясняем это ситуацией, а не
тем, что ребенок сожалеет о каком-то своем поступке. Если Сьюзи просит прощения без видимого
принуждения, мы приписываем это ей самой.
Теория самовосприятия,
предложенная Дарилом Бемом в 1972 г., исходит из того, что,
наблюдая за собственным поведением, мы делаем аналогичные выводы. Когда наши установки слабы
или неоднозначны, мы оказываемся в положении человека, наблюдающего за нами со стороны. Мы
идентифицируем установки окружающих, внимательно наблюдая за их поведением в ситуациях, когда
они имеют возможность действовать так, как хотят. Точно так же мы оцениваем и собственные
установки. Слушая собственную речь, я получаю информацию о своих установках; наблюдая за своими
действиями, я получаю сигналы относительно того, насколько сильны мои убеждения. Сказанное
прежде всего справедливо в отношении таких ситуаций, при которых мне сложно объяснить свои
действия давлением обстоятельств. О том, какие мы есть на самом деле, говорят поступки, которые мы
совершаем по доброй воле.
Аналогичное объяснение эмоций было предложено еще сто лет тому назад Уильямом Джеймсом,
который считал, что мы судим о своих эмоциях, наблюдая за своими телами и за своим поведением.
Представьте себе женщину, увидевшую в лесу рычащего медведя. Она замирает, ее сердце начинает
учащенно биться, происходит выброс адреналина в кровь, и она спасается бегством. Размышляя о том,
что с нею произошло, женщина осознает, что ей было страшно. В любом колледже, где мне предстоит
читать лекции, я просыпаюсь еще затемно и больше не могу уснуть. Поняв, что меня мучает
бессонница, я делаю вывод о том, что волнуюсь.
<Эмоции усиливаются при свободном проявлении их внешних признаков. Максимально
возможное подавление всех возможных внешних проявлений, напротив, гасит наши эмоции. Чарльз
