 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
Когда успех не улыбается
Нам известна группа из шести зубных врачей, которые решили вести дело сообща (все они
принадлежат к типу ISTJ). Для этого они приняли ясное и недвусмысленное соглашение —
обеспечивать безупречное медицинское обслуживание жителей своего района. Они занялись частной
практикой, а спустя два года вынуждены были осознать, что дела у них идут неважно.
Что же было не так? Все они были хорошо подготовленными дипломированными
профессионалами, и их услуги были востребованы в округе. Почему же они не могли добиться успеха?
Мы выяснили, что эти дантисты принадлежали к одному и тому же типу: все они были людьми
интровертного склада, методичными, практически мыслящими и ориентированными на настоящий
момент. Поэтому ни один из них не подумал ни о будущем, ни о более широкой перспективе, ни о
налаживании отношений с общественностью, ни об общении с клиентами, ни о том, как
взаимодействовать друг с другом более гибко и открыто. Говоря короче, они проигнорировали все
экстравертные, интуитивные, этические и иррациональные аспекты зубоврачебного дела. Никто из них
не выступал перед клубами предпринимателей и родительскими комитетами (экстраверсия), никто не
потрудился предсказать колебания потребностей жителей района в стоматологическом обслуживании
(интуиция). Они не уделяли внимания никаким милым и тонким аспектам своей профессии — не
раздавали игрушек детям и не посылали благодарственных писем взрослым (этика), а их консерватизм
не позволял им внимательно рассмотреть то, как они оказались в столь критической ситуации
(иррациональность).
Вот классическое подтверждение второй заповеди типоведения: слишком много полезного
может и навредить.
---
Разумеется, подобный полет фантазии способен буквально вывести из себя некоторых
покупателей. Представьте себе: вы входите в магазин, деньги жгут вам карманы, и вы так и горите
желанием купить конкретную вещь за заранее известную цену. И вдруг вы натыкаетесь на ходячий
рекламный плакат, который призывает вас рассмотреть еще с полдюжины товаров, в дополнение к
тому, что вы решили приобрести, либо в качестве замены для этого товара. («Если вы ищете насадку
для сбора травы к своей газонокосилке, то как насчет насадок для автоматического подстригания травы
и внесения удобрений? А поскольку теперь у вас появится масса свободного времени, не обойдите
вниманием и этот комплект садовой мебели».) Разумеется, таким образом можно продать больше, но
так можно оттолкнуть и отпугнуть клиентов. Иногда интуит в своем энтузиазме рискует проглядеть то,
за чем в действительности явился покупатель («Мне и нужно-то всего лишь собирать траву: меня
устроят грабли и комплект пластиковых мешков»). Но куда больше, чем завершение насущной
продажи, продавца-интуита может интересовать вовлечение вас в увлекательную программу продаж
(«Позвольте, я расскажу вам про наш Клуб Любителей Газонокосилок, который поможет вам
определиться с вашими следующими ценными приобретениями»). И что еще хуже, энтузиазм интуита
может подвигнуть его на преувеличения или сообщение неадекватных сведений о товаре («Вам не
придется подстригать газон так часто, и это приспособление совсем не требует ухода»). В лучшем
случае подобные склонности будут отталкивать клиентов, а в худшем — дадут повод для судебных
разбирательств.
Логики,
заключая сделки купли-продажи, остаются людьми аналитически и последовательно
мыслящими и поэтому способны найти обоснование для любого приобретения. Если вы ищете причину
для покупки того, что вам, вероятно, совершенно не нужно, обратитесь к логику, и он вас не разочарует.
Если данный продукт участвовал в каком-нибудь рейтинге или ему была посвящена статья в
авторитетном издании, то будьте уверены: логик представит вам соответствующие факты, если не саму
статью. Продавцы-логики чаще всего апеллируют к качеству. Они будут говорить вам, что если вы
взглянете на этот товар беспристрастно и объективно, то сами убедитесь в том, что он долго будет
служить вам верой и правдой. Неважно, что вы не в восторге от его внешнего вида — в конечном итоге
его качество вас поразит. Фирменная марка или «национальность» товара неизменно стоит для логика
на втором месте («Я знаю, что должен предложить вам «поддержать отечественного производителя»,
однако пока отечественная продукция не дотягивает по качеству до этого продукта, я не могу не
предложить вам импортную вещь»).
Продавец-логик может чаще, чем представитель какого бы то ни было другого предпочтения,
показаться незаинтересованным по отношению к клиенту и более того, высокомерным. В конце концов
логик ведь все вам рассказал —
почему вы не спешите следовать его рекомендациям? А если вы
