 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
противоположной стороны, вызвать у нее готовность согласиться на меньшее (Yuki, 1974).
Но иногда такая жесткость может ударить рикошетом. Во многих конфликтах делят не пирог
фиксированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта. Если забастовка затягивается, от
этого страдают и рабочие и администрация. Жесткость позиции также уменьшает реальные шансы
достигнуть соглашения. Если противоположная сторона отреагирует такой же крайностью, обе стороны
могут оказаться в тупиковой ситуации, из которой нельзя выйти, не потеряв своего лица. За неделю до
начала войны в Персидском заливе президент Буш угрожал «пнуть Саддама под зад». Саддам Хусейн не
остался в долгу, обещая «утопить неверных в их собственной крови». После таких воинственных
заявлений обеим сторонам было очень трудно избежать войны и сохранить свое лицо.
Посредничество
Нейтральный посредник может выдвинуть свои предложения, которые позволят участникам
конфликта пойти на уступки и при этом сохранить свое лицо (Pruitt, 1998). Если я уступаю требованиям
посредника, вынуждающего и моего противника пойти на не меньшую уступку, то ни про одного из нас
нельзя будет сказать, что он спасовал перед противником.
Изменение правил игры
Посредник, кроме того, помогает разрешить конфликт, налаживая конструктивное общение. Его
первая задача — помочь участникам пересмотреть ситуацию, учитывая при этом интересы
противоположной стороны (Thompson, 1998). Обычно обе стороны ориентируются на игру с правилами
«один выигрывает — другой проигрывает». Поэтому после переговоров они обычно довольны, когда
противник недоволен результатами, и недовольны, когда он доволен (Thompson & others, 1995).
Посредник стремится к тому, чтобы участники переговоров изменили свою ориентацию, перейдя от
соперничества к взаимовыгодному сотрудничеству. Он побуждает их забыть о своих требованиях и
вместо этого подумать о насущных потребностях, интересах и целях противоположной стороны. В
своих экспериментах Ли Томпсон (Leigh Thompson, 1990) обнаружил, что при таких условиях участники
переговоров становятся более способными выдвигать взаимовыгодные предложения, приходя к
решению, от которого выигрывают оба.
В классическом примере на данную тему рассказывается о том, как две сестры никак не могли
поделить меж собой апельсин (Follett, 1940). В конце концов они пошли на компромисс и разделили
апельсин пополам, после чего одна сестра выжала из своей половины сок, а другая, выбросив мякоть,
использовала кожуру для печенья. В экспериментах, которые Дин Пруитт и его помощники (Dean Pruitt &
others) проводили в Государственном университете штата Нью-Йорк в Буффало, они побуждали
участников переговоров приходить к интегральному соглашению. Если бы сестры согласились
разделить апельсин, отдав одной весь сок, а другой — всю кожуру, они бы как раз пришли к такому
соглашению, которое учитывает интересы обеих сторон (Kimmel & others, 1980; Pruitt & Lewis, 1975,
1977). По сравнению с компромиссом, в котором обе стороны жертвуют чем-то важным, интегральные
соглашения более устойчивы. К тому же, поскольку такие соглашения взаимовыгодны, они улучшают и
дальнейшие взаимоотношения (Pruitt, 1986).
Исправление искаженного восприятия
Коммуникация нередко позволяет избавиться от самореализующихся искажений восприятия.
Возможно, и вы сможете припомнить из своей жизни нечто похожее на рассказ одного студента:
«Часто, когда мы с Мартой подолгу не говорим друг другу ни слова, я воспринимаю ее молчание
как признак недовольства мною. Она же, в свою очередь, объясняет мою холодность тем, что я злюсь
на нее. Мое молчание порождает ее молчание, что делает меня еще более молчаливым... и это
продолжается до тех пор, пока этот эффект снежного кома не прервут внешние обстоятельства,
вынуждающие нас общаться друг с другом. И тогда общение исправляет все возникшие у нас взаимные
