 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
ярко выраженное «неравноправие» может привести к неудовлетворенности одной из сторон даже в
дружбе. Психологи провели интересное исследование психологии пожилых овдовевших женщин (Rook,
1987). Это исследование показало, что вдовы, оказывавшие своим подругам примерно такую же
помощь, какую получали от них, были самыми счастливыми. Те же, кто оказывал большую помощь, чем
получал, а также те, кто получал больше, чем отдавал, были одинокими и неудовлетворенными.
Взаимные уступки
Существует еще один способ использования правила взаимного обмена в своих интересах с
целью заставить кого-либо подчиниться требованию. Этот способ более утонченный, чем оказание
человеку любезности и последующая просьба об ответной услуге; однако в некоторых случаях он более
эффективен, чем прямолинейный подход. По личному опыту я знаю, насколько хорошо срабатывает
данная методика.
Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или
двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление
бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить
несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем
мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался. «Хорошо, — сказал
мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по
доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания,
потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне
шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами.
Чтобы лучше понять, что же произошло, я отправился в свой офис и пригласил на совещание
помогавших мне исследователей. Обсуждая ситуацию, мы увидели, как правило взаимного обмена
вынудило меня уступить мальчику, требовавшему купить шоколад. Согласно этому правилу, человек,
который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие
в ответ. Одно из следствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги,
которые были нам оказаны. Однако другим следствием данного правила является обязанность идти на
уступку по отношению к тому, кто уступил нам. В ходе обсуждения мы с коллегами поняли, что именно
такова была позиция, в которую поставил меня бойскаут. Его требование купить несколько плиток
шоколада по одному доллару за штуку имело форму уступки с его стороны; это требование было
представлено в качестве отступления от требования купить несколько пятидолларовых билетов. Если я
признаю диктат правила взаимного обмена, с моей стороны должна была последовать уступка. И такая
уступка действительно имела место: я сменил неуступчивость на уступчивость, когда мальчик от
большего требования перешел к меньшему, хотя я не нуждался ни в одной из предлагаемых им вещей.
Это классический пример того, как орудие автоматического влияния может заставить
подчиниться требованию. Не имело значения, люблю я шоколад или нет; бойскаут уступил мне, щелк,
зажужжало,
— я ответил уступкой со своей стороны. Конечно, тенденция отвечать уступкой на
уступку не может неизменно работать во всех ситуациях в отношении всех людей; ни одно из орудий
влияния, рассматриваемых в этой книге, не является до такой степени сильным. Однако в моем обмене
с бойскаутом эта тенденция была достаточно выраженной, чтобы сделать меня обладателем пары
ненужных и чересчур дорогих плиток шоколада.
Почему я ощутил потребность ответить уступкой на уступку? Подобная уступчивость объясняется
полезностью рассматриваемой нами тенденции для общества. В интересах любой социальной группы,
чтобы ее члены работали вместе в направлении достижения общих целей. Однако в процессе
социального взаимодействия многие люди начинают с выдвижения требований, которые для других
неприемлемы. Таким образом, общество должно позаботиться о том, чтобы начальные
трудновыполнимые условия были отставлены в сторону ради социально выгодного сотрудничества.
Это осуществляется посредством процедур, которые способствуют компромиссу. Взаимная уступка
является одной из подобных процедур.
Правило взаимного обмена приводит к ответной уступке двумя путями. Первый очевиден — тот,
кому сделана уступка, должен ответить добром. Второй путь, хотя он и не столь прям, является
